Как представители различных отраслей пережили прошлый год: выводы, новые планы и надежды

Прошлый, 2022 год, для российского бизнеса стал своеобразной полосой препятствий. Новые реалии внезапно и стремительно врывались в деятельность российских компаний, полностью поменяв правила игры.

Политическая повестка, уход иностранных брендов, законодательные и налоговые инициативы, сокращение издержек, урезание бюджетов, непонимание стоит ли придерживаться заранее намеченного курса в развитии или лучше замереть до появления некой определенности.

IT

Олег Елманов, основатель и генеральный директор компании ИТ-интегратор Fusion.

«Я думаю, что абсолютное большинство компаний и команд скорректировали планы развития и цели за последнее время. Раньше порядка ⅕ наших проектов мы выполняли для зарубежных компаний, четверть наших клиентов составляли российские представительства крупного зарубежного бизнеса.

Сейчас мы полностью переориентировались только на российского заказчика. Дополнительно мы убрали из своего портфеля продуктов зарубежных вендоров и сконцентрировались только на российских производителях. Под влиянием текущей конъюнктуры мы стали гибче: принимаем решения быстрее, начали разрабатывать свои решения-сабституты.

Каждый год приносит нам какие-либо сюрпризы, поэтому сейчас весьма трудно что-либо прогнозировать, но мы весьма позитивно смотрим на 2023. Планируем по итогам года вырасти на 30%.

Часть государственных компаний в связи с указом президента № 166 "О мерах по обеспечению технологической независимости и безопасности критической информационной инфраструктуры Российской Федерации" также переходит на российские программы. Поэтому, на мой взгляд, по итогам 2023 года объем рынка точно не уменьшится.

Импортозамещение в IT-отрасли в госсекторе и крупном бизнесе только началось. В прошлом году у компаний еще действовали обязательства, контракты и лицензии на зарубежное ПО. В этом и следующем году они заканчиваются, заказчики начинают смотреть на альтернативы. Этот год будет связан с переходом на отечественное ПО, внедрением российских систем, с чем мы и сможем помочь бизнесу.

На данный момент я вижу 2 проблемы. 1. Недостаток кадров с высокой экспертизой в IT-отрасли. На рынке присутствует огромное количество новичков, так называемых Junior-специалистов. Компании вынуждены бороться именно за специалистов высокого уровня - сеньоры и выше. 2. Не всем ушедшим ИТ-продуктам на текущий момент есть достойная альтернатива».

Недвижимость

Дарина Солодкова, основатель группы компаний по сбору и управлению инвестиционными портфелями «Рентон Ярд»

«Наш бизнес состоит из двух частей. Первый сегмент – это реализация готового арендного бизнеса. По этому направлению продажи были только в марте и ноябре 2022 года, но при этом мы продали все активы на общую сумму, примерно, миллиард рублей.

Второй сегмент – управление недвижимостью. Здесь в 2022 году мы увидели резкий скачок и рост спроса примерно на 120% от изначальных показателей.

Главной сложностью в прошлом году стала нестабильность. Год был тяжелый с точки зрения другой покупательской способности, к нам стали обращаться другие клиенты, в основном из регионов. Волнительно было не понимать, что в итоге мы продадим и по какой цене. В итоге, в 2022 году нам не удалось добиться той окупаемости, которую мы планировали. Ожидаемая прибыль оказалась на 20% меньше той, на которую мы рассчитывали.

Я бы отметила полярность того, что происходит. С одной стороны, если говорить про рынок торговой недвижимости, торговых и бизнес-центров, также помещений свободного назначения, я вижу большой спрос у инвесторов к недооцененной недвижимости и постоянную попытку торга на 30-50%. Все пытаются купить недооцененную недвижимость дешевле, прикрываясь текущими событиями.

С другой стороны, при этом появились сделки, когда люди готовы покупать недвижимостью с периодом окупаемости 11-12 лет, чего раньше никогда в нашей практике не было. Это помещения до 1,5 тыс. кв. м, отдельностоящие здания с моноарендаторами, в которых есть уверенность. Главные тенденции прошлого года, которые мы отмечаем: снижение арендных ставок, пересмотр клиентопотока, при этом огромный спрос на недооцененку, особенно со стороны инвесторов из Москвы.

Планы на 2023 год я бы назвала амбициозными. Наш бизнес связан с рабочей недвижимостью в сегментах: «средний», «средний плюс» и «бизнес минус». Я считаю, что настоящее время – лучшее из возможных для развития такого рода бизнеса.

В 2023-2024 годах мы планируем в направлении управления коммерческой недвижимости довести количество квадратных метров до 1,5 миллионов; инвестиции в формировании и управлении портфелями недвижимости инвесторов мы хотели бы довести до 10 млрд. рублей; в правовом консалтинге мы хотели бы иметь прирост в текущей прибыли около 40-50%, что вполне реально; если говорить про наше инвестиционное агентство “Санвестон”, здесь мы видим чистую прибыль по итогам 2023 года около 500 млн. рублей. Также мы собираемся увеличить штат коллектива до 60 человек и максимально вкладываться в маркетинг и развитие.

На растущей экономике мы может прогнозировать, что будет. Все то, что мы делаем сейчас основано только на каком-то историческом опыте прохождения кризиса. В текущих условиях у меня нет понимая, будет ли у нас возмозможность реализовывать долгосрочные планы, я могу планировать что-то только на ближайшую неделю.

Маркетинг

Илья Мазур, директор по маркетингу Pressfeed

Сервис журналистских запросов Pressfeed – IT-платформа, которая позволяет журналистам искать спикеров для публикаций, в ее продвижении мы в основном делаем фокус на digital. Сегодня на нашем сервисе зарегистрированы более 15 тыс. журналистов и 136 тыс. экспертов, ежемесячно мы прирастаем в среднем на 130 новых регистраций журналистов и 2 тыс. экспертов. Для поддержания этой динамики мы ведем постоянную работу по маркетинговому продвижению.

В связи с блокировкой популярных соцсетей мы лишись таких инструментов, как Instagram, Facebook, Google ads, TikTok, на которые у нас приходилось 50% трафика. При этом, поскольку многие переключились на каналы, которые остались доступны, спрос на них вырос, что повлекло повышение цен примерно на 40%.

С марта прошлого года мы стали тестировать новые для себя каналы: Telegram, VK, Tenchat. Пока с их помощью нам не удалось вернуть те 50% трафика, которые мы получали от ушедших каналов. Но мы не печалимся, поскольку сделали ставку не на количество, а на качество и оказывается не зря. Путем тестирования выделили несколько направлений, которые планируем усиливать в 2023 году.

Также мы используем конверсионные элементы, типа квизов, лидмагнитов, всплывающих окон с полезными материалами и забираем имейл, чтобы дальше рассылать прогревающий контент.

Не у всех рекламных каналов точный таргетинг, но с ретаргетингом обычно проблем не возникает, и если сайт посетили, всегда «догоняем» кейсами клиентов или спецпредложениями. Кроме того, ретаргетинг создает впечатление, что кампания вездесущая, а значит ей можно доверять.

С получением лида мы концентрируемся уже над погружением пользователя в продукт и работой с возражениями. Так, после регистрации даем «полезняшку» через телеграм-бота, и вот уже есть новый канал для коммуникации с клиентом.

Обязательно проводим онбординг, чтобы простым языком рассказать о продукте, дополнительных опциях, доступе к обучающим материалам. Последний пункт особенно важен, клиент должен быстро найти ответы на возникающие вопросы, поэтому готовим FAQ, видео инструкции, кейсы, и оперативный чат поддержки.

Все обучалки также дистрибуцируем в наших соцсетях, корпоративном блоге, рассылках. Это повышает конверсию в продажи. Когда мы это проанализировали, решили довести долю обучалок до 50% от всего контент-плана в социальных сетях.

Отдельно хочу упомянуть рекомендации постоянных клиентов своим друзьям. В нашем случае это самый конверсионный канал, масштабировать его сложно, но можно. Для этого нужно чаще размещать отзывы на своих ресурсах, трастово смотрятся живые сторис, которые клиенты записывают на телефон. А лучше если лояльные клиенты поделятся мнением на своей странице.

Мы выдавали в качестве подарка 3 дня бесплатного доступа к продукту в обмен на ссылку на пост. После получения результатов мы решили трансформировать эту активность в полноценную реферальную программу и опубликовать на сайте.

Мы ожидаем, что в 2023 году благодаря новым инициативам мы сможем наверстать утраченные показатели. О более амбициозных планах можно будет говорить, после того, как мы полностью изучим те инструменты, которые на данный момент тестируем.

Рынок франчайзинга

Елена Мингова, основательница франшизы билингвальных детских садов «Космо Кидс»

Даже в прошлом году мы не меняли стратегию, сделав акцент на PR, контекстной рекламе и продвижении личного бренда. В связи с брендом на цифровизацию мы решили усилить обеспечить возможность получения образования в онлайн-формате.

В этом году государство разрешило оплачивать частные сады из средств маткапитала, а к концу года утвердило новую федеральную образовательную программу дошкольного образования. В связи с этим запрос родителей на оказание качественных образовательных услуг только усилится.

Государство тем временем формирует меры поддержки и субсидирования предпринимателей, которые активно занимают эту нишу и при этом используют все преимущества ведения социального бизнеса. Кроме того, по статистике продолжает расти интерес предпринимателей к покупке франшизы детских садов: открытые источники отмечают, что спрос на магазины детской одежды, игрушек, детские сады, дополнительное образование и некоторые виды развлечений вырос на 24%.

Текущая ситуация мотивирует на создание антикризисного плана в случае ухудшения экономической ситуации.

Кроме того, с учетом ситуации в мире принято решение масштабироваться, но только в дружественных странах, поскольку выход на другие рынки не представляется возможным. И наконец, рассматривается вариант масштабирования в городах-миллионниках России и менее крупных городах, которым также необходимо качественное образование и где есть возможность найти перспективного франчайзи.

Если глобальных потрясений не произойдёт, рынок франчайзинга дошкольного образования продолжит развитие, следуя традиционной модели поведения покупателей. И в 2023 году мы увидим новый прирост спроса на франшизы.

Сейчас частные сети детских садов активно занимаются масштабированием своего бренда по всей стране, а государство тем временем формирует меры поддержки и субсидирования предпринимателей, которые активно занимают эту нишу и при этом используют все преимущества ведения социального бизнеса.

По данным Topfranchise.ru, в 2023 году в России будет создано не менее 500 новых франшиз и не менее 3 000 точек по франшизе.

Фармакология

Татьяна Ходанович, Генеральный директор edtech-сервиса для фармацевтов и провизоров Pharmedu

В начале года они перенесли кампании на пару месяцев вперед, но уже к осени многие заказчики вернулись, найдя другие источники финансирования. Иными словами, рекламные бюджеты релоцировались в заказы по образовательным модулям, чем мы и воспользовались. В этом году будет наблюдаться такая же тенденция.

Во-первых, изменилось взаимодействие с заказчиками - поставщиками ЛС - многие компании ушли, а на замену новые пока не приходят. Кроме того, повышенная конкуренция требует новых подходов и предложений от компаний.

Мы пробовали развивать дополнительные надстройки к нашей бизнес-стратегии. Так, у нас открылись новые возможности, новые идеи, новые форматы коммуникаций, которые мы продолжаем использовать и сейчас. Ожидается, что во второй половине 2023 года они частично займут свою нишу в нашем инструментарии.

2023 год ожидается как тяжелый, но с уже понятными правилами игры. Понятные они в вопросе планирования в целом. В перспективе до 2024-2025 года планируется стабильное выделение бюджета, но все это будет на ручном управлении. Чем ярче и интереснее будет наше предложение, тем больше у нас шансов при том, что мы занимаем достаточно стабильную нишу. Мы видим перспективы своего развития в следующем году, но легко не будет.

Если описывать наш рост на протяжении семи лет, то из года в год мы прирастали как минимум в два раза. В 2022 году прирост составил около 20%, то есть снижение динамики все-таки наблюдалось. В этом году мы надеемся не снижать планку и обеспечить прирост компании не менее 20%.

К 2024 году мы ожидаем всплеск конкуренции: так, желающих разделить бюджет будет больше, и конкурентная борьба будет сложнее. Тем не менее, это даст динамику развития в плане появления новых препаратов, новых заказчиков, и образовательных модулей. Думаю, что мы уже пойдем на подъем через год, потому что IT-отрасль будет развиваться все больше, и мы будем углубляться в цифровизацию. Сейчас для нас оптимальное время протестировать новые инструменты, чтобы успешно внедрить их к следующему году.

Машиностроение

Владимир Антонов, исполнительный директор ООО «ЧЕТРА»

Рынок специальной техники в 2023 году расти не будет и даже может немного снизиться. Ожидаю не более 5-10%. Но наша компания планирует увеличить объемы выпуска и реализации бульдозеров и трубоукладчиков на 40% относительно 2022 года.

Конечно, на этом пути у нашего бизнеса есть и трудности, например, внутренние: дефицит персонала при резком увеличении темпов производства, необходимость обновления оборудования, длительность поставок этого оборудования, поскольку перечень стран, работающих с Россией, сузился, и дефицит финансовых ресурсов для модернизации производства.

Часть иностранных конкурентов снизила поставки в нашу страну, что положительно сказывается на возможностях для развитие. Но также мы видим, что серьезными темпами растут поставки из Китая, и высокая конкуренция с его недорогой специальной техникой - основной риск на ближайшие годы. По некоторым видам продукции, где российские производители представлены несущественно, продукция КНР уже доминирует, поэтому отечественным компаниям может быть тяжело занять их место.

Чтобы занимать лидирующие позиции на рынке, мы продолжаем развитие сервисного направления, инвестируем в создание складов с запасными частями, модернизацию производства, которая займет около 3 лет, и самих специалистов: их численность и квалификацию. Уже несколько лет вкладываем рекордные для нас суммы в НИОКР: проектирование и производство новой техники. В этом году планируем выпустить сразу несколько новых изделий.

В целом наш вектор развития не изменился кардинально, по некоторым направлениям только ускорили работу, начатую до 2022 года. Мы добавили новые продукты и заняли ниши, где раньше не работали (например, горно-шахтное оборудование). А уже с этого года вместе с иностранным технологическим партнером занимаемся локализацией производства экскаваторов. Первые машины ждем в конце 2 квартала 2023 года.