Психология переговоров. Что нужно знать о человеке, чтобы с ним договориться

Даже в деловых вопросах мы всегда вступаем в переговоры с человеком – личностью со своими установками, эмоциями, мировоззрением и ценностями. Для того, чтобы наладить доброжелательное и надежное сотрудничество, нужно найти подход к собеседнику. В этом помогает знание психологии.

Что нужно узнать о человеке, чтобы произвести на него нужное впечатление и как эти знания превратить в выгодное предложение? Об этом рассказал бизнес-тренер, эксперт сложных переговоров и чемпион России по управленческой борьбе Константин Смирнов.

Зачем переговорщику знание психологии

В дружбу, в отношения, в бизнес мы всегда привносим свое «я» – уникальную частичку внутреннего мира. Поэтому переговоры требуют не только знания бизнес-процессов, но и понимание психологии.

Так, например, эмпатия позволяет понять точку зрения другого человека, его мотивы и потребности. Умение «читать» невербальные сигналы (жесты, мимику, позы и интонации) дает нам гораздо больше информации, чем слова, помогает понять собеседника и корректировать свое поведение.

Развитие этих навыков требует времени и практики, но результат стоит затраченных усилий.

Подготовка к переговорам: что нужно знать о собеседнике

Вести переговоры с человеком, о котором вы многое знаете, намного проще. Вы понимаете его интерес к сделке и то, какого результата он ждет, знаете, как вести себя, о чем говорить. Избегая неприятных тем и акцентируя внимание на общих интересах, вы установите прочный контакт.

Для начала следует изучить компанию, которую представляет партнер. Как правило, сейчас у всех организаций есть свой сайт и страницы в соцсетях. На что именно нужно обратить внимание?

История

Идеально, когда на сайте компании есть легенда бренда, история и миссия. Вероятно, ваш собеседник будет основываться на тех ценностях, которые поставлены в основу предприятия.

Ознакомьтесь не только с достижениями компании, но и с проблемами и тем, как они были разрешены.

Финансовое состояние и рыночная позиция

Финансовые отчеты, патенты, судебные решения и другие показатели можно найти в открытых источниках (например, в государственных реестрах). Оцените положение компании на рынке, чтобы понимать ее сильные и слабые стороны. Эта информация часто показывает потребности бизнеса и цели в переговорах.

Ключевые лица и их роли

Кто основал компанию, кто ей управлял и управляет на данный момент, каковы полномочия этих людей. Важно узнать, какое влияние на внутренние процессы в компании имеет ваш собеседник.

Репутация

Сейчас каждый бизнес старается создать себе идеальную репутацию, и не зря. Именно положительный имидж компании, как надежного бизнес-партнера, позволяет заключать выгодные сделки.

После этого можно приступить к составлению портрета собеседника. Что важно узнать:

- Цель, которую собеседник преследует в данных переговорах;
- Компетентность в вопросах, которые будут обсуждаться;
- Опасения и страхи собеседника;
- Предполагаемая позиция по каждому вопросу переговоров;
- Манера ведения переговоров;
- Особенности характера, мировоззрение и моральные ценности;
- Хобби и увлечения;
- Уровень дохода;
- Личные данные: возраст, семейное положение и т.д.

Эта информация позволит определить вектор переговоров, построить стратегию и разработать несколько возможных планов.

Где искать сведения

Интернет

Развитие диджитал-пространства существенно облегчило получение информации о других людях: они сами рассказывают о себе в своем блоге.

Многие предприниматели ведут страницы в социальных сетях, персональные сайты, каналы. Некоторые публикуются в СМИ. Интервью может дать вам представление о публичных позициях человека, профессиональных взглядах, которые он продвигает.

Чтобы лучше узнать собеседника, можно почитать обсуждения, в которых он участвует, комментарии. Какие темы его задевают, что он критикует и т.д. Возможно, он участвует в сообществах по интересам.

Информация должна быть актуальной. Не стоит основываться на том, что человек писал 3 года назад. Взгляды на жизнь, как и увлечения, и мировоззрение, со временем могут меняться. Будет несколько неловко, если вы попытаетесь произвести впечатление тем, что собеседнику уже давно не интересно.

Личные знакомства

Несмотря на то, что интернет предоставляет огромные возможности для поиска информации, есть детали, которые не найти на просторах сети.

Если вы настроены на переговоры серьезно, вам придется принять на себя роль «разведчика»: пообщаться с теми, кто знает вашего будущего собеседника лично (с коллегами, сотрудниками, партнерами и т.д.).

И здесь на помощь приходит интернет. Начать разговор проще всего именно в сети: на форумах и в социальных сетях люди охотно вступают в диалог. Если вы встретите того же человека в офисе или кафе, возможно, ему будет не до вас.

Соберите как можно больше информации: как отзываются о вашем партнере, его цели в бизнесе, предпочтения, страхи, семейные отношения. Чем больше вы узнаете, тем лучше сможете подготовиться и предложить решение актуальных для него проблем.

Профессиональные мероприятия

Можно посетить конференции и семинары, где выступает ваш партнер или представители его компании. Например, на конференции по IT-технологиям можно узнать об инновационных проектах, над которыми работает предприятие.

Как использовать знания о собеседнике в переговорах?

Сведения, которые мы собираем на этапе подготовки могут помочь наладить контакт, найти точки соприкосновения, вызвать доверие.

Конечно, не стоит использовать полученную информацию напрямую, «в лоб». Это только насторожит собеседника («вы что, следили за мной?»). Заводить разговор на ту или иную тему лучше издалека, упоминая вскользь.

Но не только начальным этапом переговоров ограничивается применение полученных знаний. Самый ценный навык – умение правильно разработать аргументацию своей позиции.

Например, вы ведете переговоры с представителем компании, которая активно продвигает идею сохранения экологии. У нее есть цель стать углеродно-нейтральной в течение 5 лет и внедрить экологически чистые технологии в производство.

В этом случае вы можете показать свою заинтересованность в сохранении окружающей среды. Предложите партнерство в области экологически чистых технологий, например, совместное использование возобновляемых источников энергии. Подчеркните пользу, расскажите, во сколько раз можно сократить выбросы путем совместной работы.

Другой пример, когда партнер по переговорам стремится минимизировать расходы, сэкономить деньги компании. Расскажите, как ваше решение в этом поможет, на какой процент компания сможет снизить расходы (например, переход на более экономичные инструменты производства и т.д.). Подчеркните конкретные выгоды в цифрах.

Установки и убеждения влияют на принятие решений

Каждый человек видит реальность через призму собственного опыта, мировоззрения, знаний и особенностей восприятия. Это та собственная, уникальная модель мира, которую каждый из нас строит в своем сознании.

Простой пример, как это работает. Во времена Второй мировой войны туземцы считали, что еда и другие блага, которые падали к ним с больших «железных птиц», предназначены для них духами. Когда война закончилась, аэродромы закрылись, и самолеты исчезли.

Тогда туземцы посчитали, что белые люди нечестно завладели их благами, потому что они видели только готовые товары, но не понимали, как и где они производятся. Это была их реальность.

Поэтому, чем больше мы понимаем, как собеседник воспринимает мир, тем проще нам найти точки соприкосновения и подход. Чаще всего выгоднее говорить на его языке и использовать понятные ему аргументы. При этом важно не отступать в тех принципиальных вещах, которые значимы для вас.

Почему манипуляции и давление – плохая тактика

Есть люди, которые намеренно выискивают слабые места партнера по переговорам, чтобы надавить на эти боли, поставить ультиматум, при котором собеседник окажется вынужден принять их условия.

Да, манипуляция и давление могут привести к выигрышу в конкретной ситуации, но в долгосрочной перспективе проигрывают именно манипулятор.

Кроме того, пострадает репутация недобросовестного переговорщика и его компании. Такая информация быстро распространяется в деловой среде и точно оттолкнет потенциальных партнеров и клиентов.

Хорошая репутация слишком ценна, чтобы рисковать ею ради кратковременной выгоды.