По прошествии 12 месяцев работы на Wildberries доход 43% продавцов составляет менее 10 000 рублей в месяц. Еще один факт: до уровня прибыли свыше 1 млн руб./мес удается дойти примерно 10% продавцов. Об этом пишет газета «Ведомости», ссылаясь на совместную аналитику банка «Точка» и PRO Wildberries.

Цифры не очень впечатляют, особенно если вы как раз решили стать успешным селлером на маркетплейсе. Что же влияет на уровень прибыльности и как удержать свои позиции — об этом рассказывает финансовый директор «Нескучных финансов» Наталья Жаркова.

В чем особенность торговли на маркетплейсах

Для начала обозначим, чем так выгодно отличаются маркетплейсы от обычных торговых площадок.

Преимущества для покупателя

Основной плюс покупок на маркетплейсах — это удобство. С 2020 года уровень онлайн-покупок вырос в разы, а маркетплейсы стали настоящей находкой. У покупателей появилась возможность выбрать товар, сравнить цены и найти более выгодные предложения благодаря огромной конкуренции.

Раньше это было доступно, например, на сайте AliExpress, но существовало два весомых минуса:

- Доставка товара занимала от нескольких недель до месяцев;

- Не было возможности заказать сразу несколько товаров и уже на месте выбрать один из них.

Маркетплейсы решили обе проблемы. В большинстве случаев товар приходит к покупателю за несколько дней. Кроме этого есть возможность заказать нужные товары, и на пункте выдачи (или даже дома) выбрать то, что подошло.

Преимущества для продавца

Главный плюс для продавцов — это легкий старт. Все знают, как сложно открыть и раскрутить свой оффлайн-магазин. Нужно найти помещение, сделать ремонт, нанять сотрудников — и это далеко не все.

Для продаж на маркетплейсе достаточно купить товар и создать его карточку. Площадки предоставляют всю необходимую инфраструктуру: у них есть аудитория, логистика и инструменты для продвижения.

Однако у маркетплейсов есть и весомый минус — высокая конкуренция. Если несколько лет назад можно было легко поднять свои продажи, просто запустив какой-то интересный «гаджет» из Китая, сейчас ситуация изменилась.

Как правильно оценить расходы при продаже товара

Для начала разберемся, что именно входит в себестоимость продаж на маркетплейсах:

- Себестоимость самого товара. Это та сумма, которую вы тратите на его производство или покупку.

- Комиссия маркетплейса. Она может варьироваться в зависимости от категории товара.

- Эквайринг. Это комиссии, которые вы платите банку за безналичные платежи. Обычно размер эквайринга устанавливает банк, но он не может превышать 1,5%.

- Доставка до покупателя и возможные возвраты.

Юнит-экономику (расходы на одну единицу товара) можно рассчитать с помощью специального шаблона.

Основная часть бюджета, как правило, уходит на продвижение в поисковой выдаче. Селлер платит за то, чтобы его товар показывался в верхних позициях. Чем выше товар в выдаче, тем больше шансов, что покупатели увидят именно его.

Кроме того, есть различные «плюшки» в виде баллов за отзывы. Например, оставив отзыв, покупатель получает бонус (часто продавцы предлагают пополнить счет мобильного).

Моделей существует три: FBO, FBS и DBS.

FBO (Fulfilled by Operator)

Работая по этой модели продавец сам упаковывает и отправляет товар на склад маркетплейса. Площадка, в свою очередь, занимается доставкой и возвратами. При такой схеме селлер платит за хранение товара на складе.

На складах Wildberries стоимость хранения зависит от категории товара и способа размещения. Например, тарифы на хранение одежды и обуви, размещенной на складе разными способами (монопалеты, микспалеты), будут различаться.

FBS (Fulfilled by Seller)

В этой модели товар хранится на территории продавца. На склад его привозят только в момент заказа. FBS уменьшает затраты на хранение, но тут важно следить за сроками доставки, иначе можно получить штраф.

DBS (Direct by Seller)

В этом случае продавец полностью отвечает за логистику и хранение товара, а маркетплейс служит только витриной.

Например, если селлер продает крупногабаритные товары, такие как кровати или диваны. После заказа товар не отвозят на склад маркетплейса, он доставляется покупателю напрямую от продавца.

Что учитывать при расчетах на логистику

Расходы на логистику на маркетплейсах рассчитываются не в процентах, а в рублях. Доставка одной единицы товара будет обходится селлеру в разную стоимость. От каких факторов это зависит:

Объем

Первый и, пожалуй, самый значимый фактор. Если вы реализуете небольшие изделия, логистика обойдется дешевле. При использовании специальных сканеров измеряются все границы и рассчитывается стоимость. Часто селлер платит не столько за сам товар, сколько за его упаковку. Например, так происходит, если небольшой товар упакован в большую коробку.

Пример: Селлер продает футболки, упакованные в полиэтиленовый пакет. В упаковку попал лишний воздух, из-за чего увеличился ее объем. В итоге хранение и доставка товара обошлись продавцу гораздо дороже.

Процент выкупа

Если покупатель заказал 10 единиц товара, а выкупил только 8, значит, процент выкупа составляет 80%. Для таких товаров, как одежда, этот процент может снизиться до 30-40%. То есть, чтобы один товар продался, селлеру, возможно, придется потратить деньги на его доставку трижды (туда и обратно).

Чтобы повысить процент выкупа, необходимо контролировать качество товара и избегать несоответствий между ожиданиями клиента и реальностью.

Например, если на картинке товар выглядит великолепно, а в жизни получается то самое «ожидание-реальность», возвраты будут с высокой вероятностью. То же самое касается размеров. Если товар закупается в Китае, размерная сетка может не совпадать с российской. В этом случае все параметры стоит перемерить и в карточке указать актуальную информацию.

Распределение товаров по складам

Чтобы повысить шансы на продажу стоит распределить товары по нескольким основным регионам. Чем ближе товар к покупателю, тем меньше вы заплатите за доставку, и тем больше шансов, что его купят.

Например, у Озона основные склады расположены в Хоругвино, Твери и на Новой Риге. Региональные — в Ленинградской, Свердловской, Новосибирской, Ростовской областях, Татарстане и Хабаровском крае. Кроме этого, есть два распределительных центра в Истринском районе Московской области.

Индекс локализации влияет и на стоимость логистики. Чем он выше, тем больше заказов у продавца проходит внутри одного региона, и тем больше скидок на логистику может предложить платформа.

Как правильно формировать цены на товар

Есть немало инструментов, таких как MP STATS или Маяк, которые помогают понять, в какие ниши лучше заходить, а в каких пробиться будет сложнее. Например, на рынке детской одежды довольно много крупных игроков, обойти которых будет непросто.

После выбора ниши самое время подсчитать расходы на единицу товара. Проверьте, сколько будет стоить закупка, логистика, таможенные пошлины, комиссии и так далее.

Важно определить минимальную цену, ниже которой вам нецелесообразно продавать. Далее, посмотрите на рыночные цены конкурентов на таких площадках, как Wildberries и Озон. Так вы увидите коридор возможных цен: минимальную, ниже которой вы не должны опускаться, и максимальную — цену, по которой уже продают конкуренты.

Не стоит забывать и о важности отстройки от конкурентов. Например, рынок одежды переполнен предложениями белых футболок. Если вы решите продавать такие же, чем ваш товар будет выделяться? Можно создать бренд, продумывая уникальность вашего продукта — например, использовать ткань более высокого качества.

Еще один прием — на карточке товара показывать возможный образ с вашей белой футболкой. Там же оставлять и артикулы на остальные вещи из образа.

Пример из практики: Селлер продавал фитнес-резинки, на упаковку которых наносился QR-код. С помощью него пользователи могли скачать подборку упражнений с фитнес-резинками. Это дополнение дало возможность продавать товар даже дороже, а покупатели охотнее выбирали именно эту продукцию.

Какой товар не подходит для маркетплейсов

Если вы думаете, что на маркетплейсах можно продавать абсолютно все, то это не совсем так. У каждой площадки, будь то Wildberries, Озон или любая другая, есть свои правила и список запрещенных товаров.

Во-первых, запрещены оружие, наркотические вещества, алкоголь и контрафактная продукция. Списки конкретных площадок могут отличаться в деталях.

Не подойдет для продажи и хэндмейд. Например, если вы вяжете что-то классное и хотите это продавать, маркетплейсы выбирать не стоит, так как не получится производить нужные объемы товара.

Хэндмейд может работать только в случае массового производства. Например, если селлер продает посуду, разрисованную вручную, производство которой поставлено на поток.

Основные риски для селлера

Несмотря на достаточно легкий вход на маркетплейсы у селлеров есть довольно много рисков при работе с площадками. Разберем основные из них:

Валютные колебания

Если товар закупается за границей, например, в Китае, колебания курсов валют сильно скажутся на прибыли. Чем выше курс доллара или юаня, тем больше придется платить за свои закупки.

Рост закупочных цен

Часто он идет рука об руку с курсами валют. Вы можете найти классный товар, начать его продавать, а через какое-то время увидеть, что он стал гораздо дороже. Если запасного варианта нет, ситуация повлечет убытки.

Низкий спрос

Иногда кажется, что вы нашли идеальный продукт, который просто разорвет рынок, однако на деле оказывается наоборот: интерес к нему быстро угасает. Поэтому не стоит делать ставку только на один товар.

Например, так было с игрушкой «Pop it». Некоторое время назад спрос на нее взлетел до небес. Она была нужна практически каждому ребенку. Пользуясь моментом селлеры забили склады этим товаром.

Высокая конкуренция

Конкуренция на маркетплейсах действительно очень высокая. Кроме этого продавцы довольно часто демпингуют цены.

Проблемы с самим маркетплейсом

Если что-то случится с маркетплейсом продавец рискует потерять свою аудиторию. Серверные сбои или изменения в политике площадки могут оставить селлера без клиентов. Поэтому многие предприниматели стараются создавать свою собственную базу подписчиков и клиентскую аудиторию.

Недобросовестная конкуренция

Здесь вариантов множество: от подмены товаров до того, что конкуренты оставляют ложные негативные отзывы, чтобы подорвать репутацию продавца.

Недобросовестные покупатели

Бывают ситуации, когда люди подменяют один товар другим или после примерки оставляют его в ненадлежащем виде.

Кроме этого покупатель может оставить негативную оценку из-за фактора, на который продавец не может повлиять, например, — долгой доставки.

Отдельное внимание стоит уделить отзывам, в которых покупатель пишет, что товар отличный, но ставит продавцу одну звезду. Все это в совокупности снижает рейтинг селлера.

Проблемы с логистикой, задержки и повреждение товаров

К сожалению такие случаи бывают. Однако повлиять на это селлеру очень сложно.

Нужна ли финмодель с разными сценариями

Финансовая модель — это компас в море бизнеса. Плыть наугад не стоит в любой сфере, в том числе и при торговле на маркетплейсах. Даже если все изначально идет по плану, есть вероятность, что в какой-то момент произойдет сбой.

Например, маркетплейс внезапно повысит комиссии, и доходы селлера начнут таять на глазах. Важно иметь представление о том, как ваша бизнес-модель будет справляться с такими вызовами.

В целом торговля на маркетплейсе может принести хорошую прибыль, главное составить четкий план действий и учитывать возможные риски. Некоторые пункты могут показаться банальными, однако это впечатление обманчиво. Все правила созданы на основе опыта успешных селлеров.