8 приемов бизнес-переговоров, которые помогут достичь выгоды

Умение вести переговоры помогает не только заключать выгодные сделки, но и развивать бизнес, расширять сеть деловых связей, минимизируя риски и потери.

Бизнес-тренер, эксперт сложных переговоров и чемпион России по управленческой борьбе Константин Смирнов рассказал о приемах, которые помогут получить доверие собеседника, ненавязчиво убедить его и достичь таких условий, при которых обе стороны остаются в выигрыше.

Почему умение вести переговоры – основа для успеха бизнеса

Предприниматель постоянно вступает в переговоры. С партнерами, инвесторами, поставщиками, клиентами и сотрудниками компании. Даже с конкурентами бизнесмены ведут переговоры, когда речь идет о коллаборациях, создании совместных проектов.

Иногда переговоры оказываются настолько сложными, что становятся «полем боя». Однако задача в этом бою – не только победить самому, но и не оставить конкурента с чувством поражения. В идеале оба должны выйти победителями!

На разных этапах переговоров можно использовать разные приемы. В начале – чтобы произвести впечатление, при обсуждении условий – чтобы достичь выгоды для обеих сторон и сформировать ценное предложение, в финале – чтобы закрепить результат и создать почву для будущего партнерства.

8 приемов бизнес-переговоров

Здоровайтесь первым

Приветствие задает тон разговора. Некоторые теории утверждают, что здороваться первым – проявление слабости или заинтересованности, что дает собеседнику чувство превосходства. Конечно, это не так.

Лучше всегда приветствовать собеседника первым. Во-первых, вы задаете тональность, видите реакцию собеседника и можете корректировать его настрой. Во-вторых, вы показываете себя воспитанным и доброжелательным человеком.

Смотрите в глаза, но не постоянно

Мнение о том, что на протяжении разговора нужно смотреть прямо в глаза собеседнику – это миф. Такой взгляд скорее будет вызывать дискомфорт.

Во время речи партнёра лучше смотреть ему чуть выше глаз или на переносицу, показывая, что вы слушаете. Однако, когда вы говорите, это будет выглядеть странно. Во время размышлений наш взгляд естественно блуждает, как бы в поисках нужных слов и мыслей.

А что делать, если собеседник совсем не смотрит на вас?

Попробуйте привлечь внимание изменением тона голоса, интонации или использованием предмета, сначала переключив внимание на него, а затем на себя.

Если это не помогает, возможно, проблема в вас: содержание вашей речи собеседнику не интересно или не вызывает доверия. Перестройте разговор или спросите напрямую, что ему было бы интересно сейчас обсудить.

Золотое правило - 30/70

30% времени нужно говорить, а 70% слушать. Так проявляется искренний интерес к мнению собеседника. Слушая активно и внимательно, вы располагаете его к себе, тогда и вам становится проще его убедить.

Обращайте внимание на детали: на чем сосредоточен партнёр, о чем говорит чаще, на что делает акцент. Это позволит собрать ценную информацию, привести убедительные аргументы и сделать предложение, которое партнер захочет принять.

Задавайте вопросы

Вопросы помогают выявить важные детали и могут направить собеседника к нужному выводу без навязывания

Например, есть техника Сакити Тойоды «Пять "почему"». Задавая один и тот же вопрос (не только «почему») в более и более развернутых формулировках, вы сможете понять глубинные «боли» и потребности партнера.

Вопросы могут быть открытыми, которые предполагают развернутый ответ, и закрытыми, ответить на которые можно «да» или «нет». Первые стимулируют собеседника к размышлению и самостоятельному поиску ответа.

Закрытые вопросы хороши в определенные моменты для убеждения, однако они могут выглядеть манипулятивными. Их стоит использовать с осторожностью.

Помните, что переговоры должны быть диалогом, а не допросом.

Дайте собеседнику то, что он хочет, и он даст вам больше

Чем больше выгод получит вторая сторона, тем больше она будет готова дать вам.

Ваше предложение должно быть ценным, привлекательным. Чтобы оно было таковым, важна тщательная подготовка. Узнайте цели и причины, по которым ваш собеседник участвует в переговорах, найдите и выделите выгоды, которые он хочет получить.

Лучше идти маленькими шагами. Делайте небольшие предложения и наблюдайте за реакцией, чтобы по возможности скорректировать свое предложение. Важно показать, что сотрудничество выгодно обеим сторонам и объединение усилий принесет большую пользу.

Берите паузы

Во-первых, паузы дают время, чтобы обдумать сказанное и сформулировать мысли правильно и четко.

Во-вторых, если фраза или вопрос собеседника ставит вас в неловкое или невыгодное положение, пауза и взгляд на собеседника побудит его раскрыть свои мысли глубже, возможно, начать объясняться и оправдываться. Это сразу поставит вас в более сильную позицию.

Не компромисс, а “win-win”

Компромисс – это результат уступок, где каждый отказался от каких-то своих притязаний и, по сути, проиграл. Стремитесь к решениям, в которых побеждают обе стороны. К этому призывает, например, Гарвардский метод ведения переговоров.

Стратегия «выиграл-выиграл» приносит значительно большую выгоду, чем это кажется вначале. Вместо заключения сделки с одним победителем и одним проигравшим, стороны становятся партнерами на многие годы и могут создать еще много хороших проектов.

Привлечение стороннего авторитета

Люди склонны уважать и доверять авторитетам. Если вы ссылаетесь на источник, который высоко ценится собеседником, ваши слова автоматически приобретают больший вес. Это уже не просто ваше мнение, а мнение, подкрепленное внешними данными, которым при этом доверяет ваш партнёр.

В качестве аргументов могут выступать научные факты, нормы морали, законодательные и нормативные документы и т.д.

Например, в доказательство качества продукции можно ссылаться на установленные высокие требования: «Наша компания соблюдает все нормы безопасности и качества согласно стандартам ISO. Мы предлагаем включить эти стандарты в текст контракта, чтобы вы могли быть уверены в надежности нашего сотрудничества».

Как разрешать конфликты

На самом деле 90% конфликтов происходят не из-за реальных разногласий или неприязни, а из-за непонимания и попыток во что бы то ни стало навязать второй стороне свою точку зрения.

Путь разрешения конфликта включает 2 этапа:

Подготовка

Поставьте себя на место собеседника и постарайтесь понять, почему он так поступает исходя из благих побуждений. Если вы бы действовали добросовестно, какие причины и потребности могли бы заставить вас поступить так же?

Простой пример: руководитель решает уволить подчиненного. По первости выглядит так, что он злой и намерен навредить. А вот если поставить себя на его место и подумать: «почему я как руководитель мог бы так поступать?», то открываются другие мотивы. Например, что человек думает о прибыли компании, об эффективности работы сотрудников и, возможно, даже уверен, что вы находитесь не на своем месте, теряете время.

Таким образом в конфликтной ситуации нужно выдвинуть несколько предположений.

Переговоры

Теперь предположения нужно проверить. Здесь важно не доказывать скорее свою правоту, а в первую очередь выслушать собеседника, понять его точку зрения.

Например, в случае с работодателем и работником можно уточнить, что руководитель понимает под эффективностью, возможно сотрудник попросит совет или пойдет на обучение и т.д.

В конфликтных ситуациях важно сохранять спокойствие. Решения, принятые на эмоциях, необдуманные и часто не выгодные. Кроме того, уверенный тон голоса действует успокаивающе и снижает накал страстей.

Как завершить переговоры и укрепить деловые отношения

В завершении переговоров важно подвести итоги и убедиться, что все детали и формулировки поняты обеими сторонами. Как это сделать:

1. Повторить основные моменты и договоренности, чтобы избежать недоразумений;

2. Уточнить детали и убедиться, что собеседник все понял правильно;

3. Зафиксировать результаты письменно.

4. Следовать согласованным условиям, чтобы показать себя как надежного партнера.

Как понять, что принятое в результате решение укрепит ваши отношения с партнёром? Для этого нужно убедиться, что собеседник уходит с переговоров удовлетворенным, то есть считающим что достигнутая договоренность для него выгодна.

В завершении встречи поблагодарите партнера за потраченное время и усилия и покажите открытость возможным будущим проектам и сотрудничеству.

Обязательно тщательно готовьтесь к переговорам, применяйте на практике переговорные приемы и техники. Не забывайте о том, что через интересы второй стороны лежит путь к доверию и взаимовыгодным сделкам!