Рыночные отношения: практические рекомендации по взаимодействию с российскими маркетплейсами

С пандемией и повышением спроса на онлайн-покупки маркетплейсы приобретают все большее значение как каналы продаж. Выход на электронную площадку не представляет особых сложностей, но они могут возникнуть позже – на этапе дальнейшего сотрудничества. Чтобы этого избежать, надо заранее изучать особенности работы этого канала продаж. На что обратить внимание и к чему надо быть готовыми, расскажет основатель компании EcoBox Владимир Садков.

Зачем нужно выходить на маркетплейсы?

Маркетплейсы в настоящий момент по объему продаж занимают одно из первых мест в интернете – они активно набирают клиентскую базу и расширяют географию присутствия. Wildberries в этом году вышел на рынки Польши и Словакии (которые добавились к России, Белоруссии, Армении и Киргизии), а в перспективе – страны Европы.

Причем этот канал продаж подходит как крупным компаниям, так и мелким предпринимателям, а выход на российские маркетплейсы не требует особых начальных затрат (в отличие, например, от Amazon, где нужен довольно большой бюджет). Поэтому во времена пандемии не стоит отказываться от возможностей, которые предоставляет рынок электронной коммерции.

Как выбрать маркетплейс?

Выбирать маркетплейс стоит, основываясь на характеристиках площадки, в зависимости от того товара, который вы будете реализовывать. Так, дезинфекторы EcoBox сначала появились на Wildberries. Это ведущий маркетплейс в России по доле рынка и количеству поставщиков (более 50 тысяч на конец лета этого года). К тому же на Wildberries гаджеты входят в ТОП-10 мест по продажам, поэтому для нашего продукта это был оптимальный вариант.

Есть и более специализированные сайты, как Lamoda, ориентированная на продажи одежды. Существуют также глобальные маркетплейсы, как Amazon, eBay, AliExpress. Но эти площадки имеют свою специфику. Так, как было уже сказано, для выхода на Amazon потребуются значительные расходы, а, например, на AliExpress высокая конкуренция из-за наличия очень дешевой продукции.

Поэтому начинать освоение этого канала продаж лучше с локальных и универсальных площадок, а затем уже выходить на международные рынки.

Как это сделать?

Процедура выхода на электронную площадку довольно простая: вы подаете заявку и документы о компании, регистрируете свой бренд и ждете согласования (до трех недель).

На этом этапе также надо решить, будете ли вы работать со своих складов или использовать помещения маркетплейса. Второй вариант означает, что вам придется отдать определенный объем товара. Но некоторые площадки поощряют компании работать по такой схеме, предоставляя более привлекательные условия размещения продукта на сайте (например, он будет чаще попадаться в рекомендациях пользователям).

При выходе на Wildberries предоставление сертификации необязательно, но это не значит, что маркетплейс не может в любой момент ее потребовать. И в этом случае неисполнение такого запроса грозит компании штрафом в 100 тысяч рублей. Поэтому все документы готовьте заранее и в полном объеме.

Другой момент – дополнительный персонал. Во-первых, должен быть менеджер личного кабинета, уже работавший с маркетплейсами, который будет контролировать все процессы – от первого этапа до масштабирования. Во-вторых, это логисты и контролеры качества. Менеджер должен отслеживать работу этих сотрудников и ход поставок, а также уметь грамотно использовать инструменты аналитики продаж, предоставляемые личным кабинетом.

Нюансы работы с маркетплейсами

Чтобы эффективно использовать этот канал продаж, надо учитывать ряд нюансов, незнание которых может привести к определенным проблемам. Так, всегда внимательно читайте договор, особенно условия хранения, страхования и доставки.

Например, хранение товаров с небольшими продажами может быть платным (по причине низкой оборачиваемости и долгого хранения), и эти расходы в случае дорогостоящих продуктов могут быть значительными. Во избежание таких затрат изначально анализируйте рыночную ситуацию: нужно понимать, насколько товар будет пользоваться спросом, чтобы определить объемы отгружаемой на склады продукции.

При определении стоимости продукта на сайте надо учитывать цену на эти услуги, а также комиссию маркетплейсу (обычно – максимум 15% от суммы, уплаченной потребителем). Другой момент – бонусы и скидки, на основе которых электронные площадки зачастую продвигают товары.

Здесь надо быть готовыми к тому, что могут быть продажи с нулевой прибылью, необходимые для повышения оборота и продвижения товара на сайте. Некоторые пытаются этого избежать, изначально сильно завышая стоимость, но эффект может быть обратным – потребители предпочтут более дешевые аналоги.

Стоит понимать, что любой маркетплейс имеет огромные обороты продаж, из-за чего неизбежны различные проблемы: товар может теряться, доставка ошибаться или срывать сроки, потребители могут обманывать и т. д. На такие ситуации должен реагировать ваш сотрудник, который будет контролировать эти процессы, так как служба поддержки обычно оперативно сделать ничего при таком количестве обращений не может.

Но все эти проблемы преодолимы, а риски можно минимизировать, если вы грамотно выстроите сотрудничество с маркетплейсом. Он может стать незаменимым каналом продаж с развитой сетью по разным странам.