Может ли социально значимый образовательный бизнес быть прибыльным. 6 слагаемых успеха

Существует два полярных мнения. Одни полагают, что в словосочетании «социально значимый образовательный бизнес» главное слово – это «социальный»: какие уж тут большие прибыли? Другие верят, что фокус должен быть на слове «бизнес», который по определению должен быть прибыльным (иначе, зачем все это?).

Будем честными, в частном образовании так много убыточных или почти ничего не зарабатывающих проектов, что кажется, будто первая точка зрения на образовательный бизнес в целом имеет под собой большую доказательную базу.

Но частное образование очень разнообразно: это и языковые школы с выручкой до полумиллиона рублей в месяц, и детские сады с оборотом 2-3 млн рублей ежемесячно, которые однако не могут выйти в плюс, и школы и образовательные холдинги, зарабатывающие десятки и сотни миллионов рублей. А еще есть гиганты из рейтинга топ-10 EdTech компаний с миллиардными оборотами.

В чем различие первых и вторых? Есть ли какие-то особенные слагаемые успеха, без которых школа или детский центр так и останутся безусловно социально значимыми, но абсолютно нерентабельными?

Это:

- падает рождаемость: детей как основной аудитории образовательных проектов становится существенно меньше с каждым годом

- при этом, конкуренция среди организаций частного образования только возрастает: по данным исследования «Контур.Фокуса» за 3 года их стало на 37,3% больше

- падает спрос во многих ранее популярных нишах, таких как изучение английского языка, ментальная арифметика, скорочтение, уменьшается интерес к раннему развитию детей, Монтессори и Реджио садам.

- появляется большое количество бесплатных образовательных кружков и проектов, спонсируемых государством: из-за этого часть аудитории родителей делают выбор не в пользу платного дополнительного образования

- наблюдается существенный кадровый голод: школам и центрам стало сложно нанимать не только педагогов и воспитателей, но и административный состав

- ЦБ увеличивает ключевую ставку, что делает кредиты под развитие бизнеса более дорогими

- растет инфляция и большинство населения пересматривают статьи своих расходов, уменьшая затраты на образование.

Однако, несмотря на все эти сложности, образовательный бизнес может не сдать в 2025 году своих позиций и быть прибыльным, принося достойный доход и чувство удовлетворения собственнику.

И вот за счет каких главных компонентов:

1. Выход за рамки просто образования ради знаний.

Готовы ли сейчас люди покупать «просто английский язык» или «просто рисование»?

Ответ: гораздо меньше, чем раньше.

А вот потребность приобретать большие возможности, более успешное и стабильное будущее для детей никуда не делась, а даже сильнее обострилась на фоне нестабильной обстановки в обществе.

Например, медиа-школы предлагают ученикам реальные съемки на телевидении и в рекламных роликах. А на курсе 3D-дизайна для подростков студенты могут практиковаться на дизайн-проекте от реального заказчика.

2. Если говорить про частное образование, нацеленное на детей 1-7 лет, то здесь рано говорить про вход в карьеру. Но действительность такова, что родители этого возрастного сегмента также не ищут просто приобретения отдельных навыков: умения читать, считать или писать красивым почерком.

Сегодня родителей интересует многокритериальное развитие их детей, включающее в себя как предметные навыки (математические, творческие, языки, чтение, речь, письмо), так и развитие мягких навыков у ребенка (креативности, самостоятельности, умения находить информацию, адаптивности и др.) и, что немаловажно, развитие личностных качеств (трудолюбия, ответственности за свои решения, умения сделать выбор, эмпатии и проч.).

Образовательные проекты, которые будут одновременно давать своей аудитории все эти составляющие, и будут самыми востребованными на рынке в ближайшие годы.

3. Тренд на экосистемность в образовании. Многие крупные игроки рынка уже строят целые образовательные холдинги, включающие в себя дошкольное и основное школьное образование, подготовку к экзаменам, колледжи, дополнительные навыковые курсы, каникулярные направления.

При этом понятие экосистемности не совпадает просто с широкой продуктовой линейкой.

Тем самым, бесконечно увеличивается LTV клиента. А, значит, на привлечение такого клиента можно потратить куда больший маркетинговый бюджет и это окупится.

4. Попадание в трендовые ниши – это мультипликатор развития образовательного бизнеса в 2025 году.

Среди основных растущих ниш стоит выделить:

- логопедию и работу с особенными детками (аутизм, СДВГ, РАС, дислексия);

- нейропсихологию (+75% с 2021 по 2024 год);

- олимпиадную математику (+45% за 3 года);

- робототехнику (при этом ниша программирования для детей в 2024 году уже вышла на свой максимум и начала спад);

- частные школы (+20%);

- изучение китайского языка (+63%);

- учебу в Китае.

5. Но все вышесказанное не будет иметь значения, если у бизнеса не будет в распоряжении точно просчитанной математической финансовой модели бизнеса, которая может дать предпринимателю ответы на следующие вопросы:

- какие параметры бизнеса действительно значимо влияют на итоговую прибыль;

- где те узкие места, куда утекают деньги и почему не получается зарабатывать столько, сколько стоит в плане;

- где стоит сосредоточить свои усилия в первую очередь, куда направить силы команды;

- как декомпозировать план по выручке и прибыли в план продаж и план по маркетингу, чтобы по шагам знать, как прийти к желаемым показателям.

В математическую финансовую модель бизнеса стоит заложить и ее «проверку на прочность». Что станет с прибылью проекта, если в силу обстоятельств придется увеличить ФОТ на 30%, постоянные расходы вырастут на 20%, а продвижение станет на треть дороже?

6. И последнее слагаемое успеха – система продаж.

Образно ее можно сравнить с некоторым насосом, включив который бизнес может управляемо и в нужном количестве привлекать новых клиентов. И на моей практике система продаж - краеугольный камень 90% школ, садов и центров.

Для того, чтобы в бизнесе появилась система продаж, нужно:

- сформулировать свое уникальное позиционирование на рынке: простыми словами, показать, в чем отличие от конкурентов;

- проработать сильные привлекательные для аудитории офферы;

- правильно выбрать маркетинговые каналы: для премиального частного садика из Москвы и для языковой школы из Вологды это будут разные каналы продвижения;

- выделить достаточный бюджет на каждый канал;

- продумать воронки продаж и как они будут работать;

- настроить систему маркетинговых отчетов и аналитики;

- понять, чьими силами все будет реализовываться: руками подрядчиков, штатных сотрудников или самого предпринимателя;

- переступить через свой страх продвижения (при его наличии) и запустить систему продаж;

- не бояться тестировать новые гипотезы и не стесняться прибегать к чужой помощи, проходить обучения, брать консалтинг, тренировать собственную насмотренность.