Шопинг в интернете: как маркетплейсы заставляют нас покупать

Огромное количество маркетологов ежедневно трудятся для того, чтобы покупатели заметили необходимый товар, положили его в корзину и оплатили. И если в супермаркеты мы ходим давно, и нам уже знакомы инструменты маркетинговых уловок, то онлайн-шопинг для некоторых людей еще не стал привычной практикой. Разбираемся, как онлайн-площадки заставляют нас покупать и способствуют компульсивному шопингу.

Практический психолог Анна Журба сравнивает неконтролируемый шоппинг с селфхармом (преднамеренное повреждение своего тела). «Цель у селфхарма и компульсивного шоппинга одна: почувствовать себя живым, вернуть контроль над своей жизнью и телом. Добавьте к этому острую потребность в быстрой и простой самореализации и повышении самооценки – вот вам и лазейки, через которые маркетологи маркетплейсов залезают к нам в голову и в кошелек.

Это, кстати, касается не только площадок, где мы покупаем вещи, но и онлайн-кинотеатров, онлайн-магазинов по продаже книг и т.д. Отчасти они действительно опираются на историю наших покупок и просмотров, но важнее то, что они избавляют нас от проблемы выбора и поиска. По результатам некоторых исследований, даже при онлайн-шопинге примерно 15% покупателей отказываются от покупок из-за того, что им лень долго искать и выбирать.

Когда мы оформили и оплатили заказ, нам предлагают дополнительные покупки. Купили рубашку – предлагают шарф, купили сапоги – посмотрите джинсы или куртку. Такую же роль в магазинах играют стойки возле кассы и полки на входе в магазин.

Скидки и бонусы — это, наверное, самый популярный инструмент любых форматов продаж. Его цель убедить нас в том, что мы не тратим, а экономим. Особенно если мы не находим времени сравнить стоимость покупки на разных площадках.

Также работают и распродажи, специальные предложения, черные пятницы, которые торопят покупателей совершить покупку. «Если не купите сейчас, через 2 часа стоимость вырастет в 2 раза», «Через сутки этого товара не будет в продаже», — цель этих призывов в том, чтобы заставить нас принимать решение потратить деньги в условиях нехватки времени. И далеко не все из нас в состоянии принимать эффективные решения в спешке».

Специалисты, которые работают с маркетплейсами, рассказывают, с помощью каких инструментов они мотивируют посетителей онлайн-магазинов совершать покупки. Александр Пономарев — генеральный директор компании «ТопМаркетплейс» выделяет несколько «крючков», которые используют продавцы на своих площадках:

Товар, релевантный запросу

Например, покупатель ищет «крем для лица с SPF». Когда ему первыми выпадают карточки, в описании которых заголовок идентичен запросу, покупатель сразу переходит к товару. Потому что «это же именно то, что я ищу!».

Цепляющая картинка

Демонстрирует товар лицом. Если вещь или услуга визуально плохо представлена — ее не купят, какой бы хорошей она не была.

Картинки внутри, отвечающие запросу и задаче покупателя

Фотографии, на которых товар показан в обстановке, «которую я хочу», в руках человека, «каким я хочу быть».

Отзывы

Если у товара много отзывов «от таких людей, как я, которым этот продукт помог», это здорово конвертирует и заставляет людей покупать.

Скидка

Перечеркнутая цена и скидка— стандартный прием, который всегда работает.

Рейтинг

Бесспорный факт - 5 звездочек на товаре продают в два раза лучше, чем 4 звездочки.

Если продавец учел все эти шесть пунктов — его товар стопроцентно купят», — говорит Александр.

Также онлайн-шоппинг для многих людей является средством борьбы со стрессом и заменяет им медитацию или поход к психологу. Такая категория покупателей наиболее подвержена компульсивному шопингу.

Как защитить себя от манипуляций во время покупок и не потратить сумму, которая будет сильно больше запланированной, рассказывает психолог Анна Журба.

1. Составляйте списки покупок

Прежде чем открывать любимые маркетплейсы, составьте два списка – основной и дополнительный. Например, вам обязательно нужна кожаная куртка на весну, но кроме этого вы не отказались бы от белой рубашки и лоферов в тон куртке. Положите список перед собой и после того, как наполните корзину, удалите из нее все, чего не было в списке.

2. Определите предельную сумму покупок

Формируя корзину, следите за тем, чтобы не превысить эту запланированную сумму не более, чем на 15%.

3. Не забывайте делать паузу

Когда соберете в корзину все, что вам хотелось, выйдите из магазина и сделайте паузу минимум на пару часов. Займитесь другими делами – разберите служебную почту, приготовьте ужин, пойдите прогуляйтесь. И только потом вернитесь к своей корзине – по своему опыту скажу, что вы выбросите из нее минимум треть.

Помните, что вы – это не только вещи, которые вас окружают, а чтобы доказать себе собственную значимость, совершенно не обязательно опустошать кредитки. Попробуйте другие способы, менее финансово затратные: займитесь силовым спортом, начните работу волонтера, испытайте экстремальные впечатления».