Ресейл на пике популярности: как платформе выиграть конкурентную борьбу

Весной 2022 года в России значительно увеличился интерес к подержанным товарам и спрос продолжает расти. Разбираемся, как реагировать на этот тренд, наладить коммуникацию с клиентами и привлечь новых продавцов.

Начало 2022 года для ресейл-компаний стало временем кратного роста спроса, особенно на электронику — в марте 2022 года в РФ покупали использованные гаджеты на 16-35% активнее, чем в феврале. Реакция рынка не заставила себя ждать: например, «Яндекс.Маркет» начал перепродавать аппаратуру от юрлиц, а «Связной» запустил программу «Техника с пробегом».

Во многом это связано с нежеланием клиентов отказываться от привычных марок в связи с уходом зарубежных производителей. Кроме того, обеспеченные потребители воспринимают покупку товаров премиальных и люксовых брендов как инвестиции, рассчитывая, что со временем цена будет расти.

Во многом это связано с нежеланием клиентов отказываться от привычных марок в связи с уходом зарубежных производителей. Кроме того, обеспеченные потребители воспринимают покупку товаров премиальных и люксовых брендов как инвестиции, рассчитывая, что со временем цена будет расти.

Евгения Черкашина

CEO компании humex

При этом на некоторых ресейл-платформах резко снизилось количество заявок на продажу. В некоторых сегментах предложение уменьшилось на 30% — многие предпочли переждать пик резких колебаний валют и экономической нестабильности.

В апреле-мае наметился курс на восстановление и постепенный рост предложения, но оно все еще отстает от спроса, потому что восприятие вещей в качестве инвестиций свойственно не только покупателям, но и продавцам.

Причины роста интереса к ресейл-платформам

Площадки для торговли и обмена подержанными товарами появились как ответ на базовые боли потребителей:

1. Необходимость продать неподошедшие или ставшие ненужными вещи. Особенно это касается категории детских товаров — стоят они дорого, а дети быстро растут. Поэтому родители часто перепродают и покупают вещи на ресейл-платформах. Самый высокий спрос — на игрушки, коляски, детскую одежду и мебель.

2. Желание сэкономить или заработать. По данным компании Oskelly, 38,1% опрошенных интернет-пользователям важнее размер скидки при покупке товара, чем то, что он уже был в пользовании.

Для России в 2022 году самым серьезным катализатором роста спроса на подержанные товары стал уход зарубежных брендов и разрушение цепочек поставок. Товары порядка 500 ушедших или приостановивших свою деятельность в РФ компаний в ближайшее время можно будет купить только с рук.

Большое значение пользовательского опыта

Каждый сталкивался с ситуацией, когда на руках оказывается вещь, которой еще можно пользоваться, но она уже не так нужна. В этот момент приходит мысль о продаже, но часто вещь отдают знакомым, отправляют в специальный контейнер «Спасибо» или «Доброящик» для распределения среди нуждающихся, а то и просто выкидывают в мусорку.

Даже решившись пройти весь этот путь, многие остаются недовольны полученным опытом и не горят желанием повторять его сначала.

У продавцов, которые давно занимаются ресейлом, уже есть аккаунты, история сделок, репутация, аудитория. А главное — богатый пользовательский опыт и связанный с ним набор болей и потребностей, которые не смогли закрыть те сервисы, на которых они привыкли работать.

Потенциальных продавцов может быть несколько:

1. Тех, кто не готов продавать вообще, потому что воспринимает свои товары как инвестиции.

2. Тех, у кого есть товары для продажи, но они не хотят «заморачиваться» или не знают, что их вещи можно продать, а не отдать безвозмездно или отправить на свалку.

3. Тех, кто недоволен функционалом или условиями, которые предлагает ресейл-платформа.

Что может ресейл-платформа предложить инвестору?

Если человек не хочет расставаться с чем-то, его невозможно заставить — остается только переубедить или предложить альтернативу. Продавцам, воспринимающим свои товары как инвестиции, ресейл-платформа может предложить:

1. Аукционный формат продажи. В условиях, когда спрос превышает предложение, финальная ставка с большой долей вероятности окажется значительно выше минимальной стоимости, которую установит продавец.

2. Сервис рекомендаций. Эксперты ресейл-платформы могут давать свои прогнозы об изменении динамики цен на категории товаров в обозримом будущем. Это может быть платная услуга «прогноз по конкретной товарной позиции» или общедоступные регулярные обзоры трендов. Такой сервис поможет продавцам принять более обоснованное решение, когда именно стоит продавать свои вещи.

Снижение порога входа для новичков

Задача ресейл-платформы — предоставить удобные для новичка инструменты и в целом быть на слуху, чтобы продавец мог найти ее:

1. Вариант «комиссионка для самых робких». Например, запустить чат-бот, в который пользователь загружает фотографию блузки, специалисты оценивают, и, если стороны договариваются о цене, приезжают и забирают. В такой схеме ресейл-платформа будет заниматься продажей от своего имени.

2. Сервис «под ключ». Если человек не хочет или не умеет самостоятельно заниматься продажами, ресейл-платформа предлагает услуги по забору вещей, химчистке, подготовке контента и созданию карточек товара, продаже, доставке заказа покупателю. Опции можно предлагать как в комплексе, так и на выбор — продавец начинает с малого, отдавая большую часть «на откуп» платформе, и постепенно берет на себя все больше функций.

3. Для желающих впервые попробовать себя в роли самостоятельного продавца, можно предоставить возможность выставить товар без полной регистрации на платформе, например, с указанием только номера телефона. Заполнить все недостающие поля в этом случае продавцу придется только в том случае, когда найдется покупатель.

4. Бонусы от брендов. Многим людям психологически тяжело сменить роль с покупателя на продавца. Ресейл-платформа может предложить коллаборации с известными брендами: человек сдает вещи «бесплатно» и обменивает их на скидку на товары бренда-партнера.

Предложения для опытных продавцов

Тем, кто уже давно работает на платформах конкурентов, недостаточно предоставить легкую регистрацию и бонус на первые продажи. Привлечь на свою платформу можно, только изучая боли продавцов и предлагая целый комплекс из точечных улучшений инструментов.

Создание визуального контента

Можно добавить размещение видео в карточках товаров, услугу ретуши фотографий, графический онлайн-редактор с возможностью добавления слоев с инфографикой. С оформлением поможет гайд, какие ракурсы для данной категории товаров привлекают максимум внимания покупателей, со статистикой продаж на площадке и пояснениями, как правильно сделать нужные изображения.

Подготовка объявлений, описания и подбор ключевых слов

Можно предоставить сервис, который самостоятельно создает текст объявления на базе ответов на вопросы о товаре. Для ввода ключевых слов платформа может предоставить статистику — насколько часто эти слова попадают в запросы пользователей площадки.

Управление размещением

Функция «указывать геопозицию» повышает вероятность быстрой продажи, а это мотивирует продавцов вернуться на площадку с новым товаром.

Не забудьте про прозрачность: платформа должна сразу показать продавцу стоимость товара и сколько он получит на руки с учетом комиссии. Если платформа предоставляет услугу ремонта или чистки товара, она должна обязательно предупредить продавца, какой процент от продажи идет на чистку/ремонт.

Управление уведомлениями системы

Подсказки в личном кабинете и пуш-уведомления позволяют сообщить продавцу о запросе от покупателя, предупредить, что товар выставлен по слишком низкой цене по сравнению с конкурентами и ее можно повысить.

Можно сделать калькулятор «ожидаемое время продажи», в котором время будет рассчитываться исходя из статистики данной категории, количества активных конкурирующих объявлений и указанной продавцом стоимости. При этом важно предусмотреть настройки в личном кабинете: какие уведомления показывать и в какое время они разрешены.

Помощь в коммуникации с покупателями

Платформа может предлагать шаблонные фразы и целые скрипты, экономящие время на стандартные вопросы. Удобный инструмент — календарь, в котором продавец может отметить время, когда он онлайн и готов отвечать на вопросы. Также на любой платформе должна быть возможность оставить отзыв, при этом можно добавить функцию скрытия с отправкой его на модерацию со стороны платформы.

Доставка

Если ресейл-платформа обеспечивает доставку своими силами, она должна предоставлять для продавца компенсацию в случае утраты или повреждения товара. Особенно востребована курьерская доставка, но формат с пунктами выдачи заказов тоже набирает популярность.

Фото: SLADE.