Рентабельность госзакупок: Базовые принципы работы с государством или как распознать коррупционный тендер

Многие поставщики, перед которыми встает выбор участия в государственных закупках, начинают задаваться вопросами: «Что это мне принесет? Будет прибыль или это исключительно имиджевая история? Какие риски и ответственность могут возникнуть? Что вообще означает рентабельность закупки?» На эти и другие вопросы отвечает тендерный эксперт, основатель FLT-navigator Надежда Фукалова.

По данным официального сайта Zakupki.gov.ru, в 2019 году было заключено более 3,6 миллионов контрактов на общую сумму более 8 триллионов рублей в рамках 44-ФЗ. При этом четверть тендеров была разыграна в Москве на общую сумму 2,3 триллиона рублей. Самая крупная закупка была осуществлена у единственного поставщика на проектирование и строительство дорог, на которую из бюджета города было потрачено 138 миллиардов рублей.

Если просто и кратко, рентабельностью гостендера можно назвать получение прибыли после исполнения обязательств по контракту, включая все сопутствующие при проведении закупки издержки. Но на самом деле всё немного сложнее и одновременно интереснее. Расчет рентабельности тендера кроет в себе множество нюансов, которые поставщики порой не учитывают или считают незначительными. Это в свою очередь может негативно сказаться не только на размере прибыли, но и грозит рисками оказаться в минусе, а то и вовсе попасть в перечень недобросовестных поставщиков.

Для того чтобы избежать подобных «конфузов», нужно обращать внимание на определённые моменты в закупочной документации, а иногда даже искать различные подводные камни между строк

Надежда Фукалова

Тендерный эксперт

Базовым документом, регламентирующим правила осуществления госзакупок, является Федеральный закон № 44 от 5 апреля 2013 года «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд». Обращайте внимание на актуальность документа, так как с момента публикации Закона было внесено более 70 дополнительных правок.

Основные постулаты, которые должен знать и применять каждый поставщик:

- Досконально изучить условия техзадания и контракта.
- По возможности просчитать все риски, связанные с оплатой, сроками и объемом работ.

Разберём подробнее, как эти тендерные правила влияют на расчёт рентабельности.

Штудирование тендерной документации

Здесь следует обратить особое внимание на следующие документы:

1. Техническое задание (ТЗ)

Как говорится в народной поговорке, «Без чёткого ТЗ — результат ХЗ». В этом есть доля истины. В техническом задании заказчик указывает, что конкретно ему требуется: характеристики товара, подробное описание услуг или работ, условия и сроки.

Помимо стандартных требований, в ТЗ могут быть указаны дополнительные услуги, которые не отражены в расчете начальной минимальной цены контракта (НМЦК) или смете. При этом техническое задание, как правило, является неотъемлемой частью заключаемого по итогам проведенной закупки контракта. Это значит, что подавая заявку, вы выражаете согласие со всеми требованиями заказчика, указанными, в том числе, и в ТЗ.

2. Проект госконтракта

Еще один обязательный раздел в документации о закупке — проект контракта, который после определения победителя превращается в рабочий договор. В проекте контракта стоит обратить внимание на следующие моменты:

Сроки действия контракта и сроки исполнения обязательств.
Основное, что необходимо понимать, это разные сроки. Важно, чтобы была реальная возможность уложиться в срок исполнения обязательств. В идеальном мире госзакупок срок действия контракта должен включать в себя (помимо адекватного срока на исполнение обязательств) срок на проведение экспертизы, приемки и оплаты со стороны заказчика.

На практике случаются коллизии, и срок действия контракта по совокупности неправильно рассчитанных его составляющих, а именно ускоренного срока исполнения вами условий контракта, приближается к сроку исполнения обязательств. Если вы обнаружили такие несостыковки, обращайтесь к заказчику за разъяснениями – на определённых этапах закупки еще возможны изменения и уточнения тендерной документации.

Порядок и сроки приемки.
Срок приемки законодательно не установлен, поэтому стоит обращать внимание на то, каким его устанавливает заказчик.

Формулировка «поставка партиями по заявкам заказчика».
Эта формулировка не дает объективного представления о том, сколько будет заявок заказчика и как часто они будут поступать, поэтому таких формулировок следует опасаться.

Подсудность разрешения споров в случае обращения одной из сторон в суд.

Штрафные санкции в случае неисполнения или просрочки исполнения обязательств по контракту.

3. Обеспечение

В соответствии с нормами 44-ФЗ закупку могут «отягощать» три вида обеспечений:

- обеспечение заявок на участие в конкурсах и аукционах;
- обеспечение исполнения контракта;
- обеспечение гарантийных обязательств.

При расчете рентабельности госзакупки условия и размеры обеспечений играют очень важную роль, а иногда могут существенно повлиять на ваше решение участвовать в тендере.

По мнению эксперта системы «Актион Госзакупки», главного редактора журнала «Госзакупки.ру» Ирины Склюровой, тщательное изучение документации может помочь участнику выявить явные нарушения и определить тендеры «для своих».

Основные критерии, которые позволят определить договорной тендер:

- Сжатые сроки. Один из возможных факторов, влияющих на «отсечение» конкурентов, – это короткое время на исполнение. Например, на изготовление 100 тысяч индивидуальных изделий поставщику дается буквально пару дней. Ни один заказчик не способен выполнить условия контракта, кроме фирмы, уверенной в своей победе, которая начинает выполнять работы еще до объявления закупки.

- Непрозрачные согласования. Чаще встречаются в сфере услуг, где заказчик должен согласовать большое количество документов, при этом нет четких критериев и показателей, по которым можно было бы определить качество работ. Например: согласование дизайн-макетов. Дизайн — вещь субъективная, и бесконечные доработки и согласования могут стать негативным фактором, особенно в ограниченные сроки.

- Размытые формулировки. Еще одним показателем ангажированности заказчика могут служить явно запутанные формулировки и фразы с двойным толкованием в техническом задании. Как правило, данный пункт можно заметить сразу в названии закупки. Профильные компании, которые мониторят тендеры по ключевым словам, попросту не находят заказ. Например, заказчику нужна разработка сайта. При этом в названии тендера не будет указано ни одного ключевого слова, а сама закупка может выглядеть как: «Работы по созданию коммуникативного программного комплекса».

- Лицензии и иные ограничения. Наличие в документации пунктов о предоставлении специфических сертификатов и разрешений на выполнение работ вполне стандартная вещь, за исключением тех случаев, когда это напрямую влияет на ограничение конкуренции. Например, в тендере на поставку 100 тонн молока может встретиться обязательное условие — наличие у поставщика лицензии ФСТЭК на техническую защиту информации. При этом формально заказчик может обосновать наличие данного пункта важностью сохранности и безопасности персональных данных при пересылке документации.

«Не всегда требования в ТЗ, которые кажутся лишними или нелогичными, говорят о «заточке» под конкретного поставщика. Иногда заказчик допускает технические ошибки или сам недостаточно точно формулирует требования, раскрывает критерии оценки заявок. Выход один – отправить запрос на разъяснения. Если заказчик дает расплывчатый ответ без конкретики, то участвовать в такой закупке, смысла нет», — отмечает Ирина Склярова.

Расчёт рентабельности с учётом возможных рисков

Подробно изучив тендерную документацию и получив все интересующие вас разъяснения от заказчика, можно приступать к расчёту рентабельности. А для этого вам необходимо, помимо «себестоимости закупки», то есть качественного исполнения обязательств по контракту, из НМЦК вычесть затраты:

- на обеспечения различного рода, если они предусмотрены;
- открытие (ведение) специального счета, если вы им пользуетесь;
- сопутствующие платежи (например, страхование);
- получение (обновление) необходимых документов, связанных со спецификой закупки, если у вас их нет (например, членство в саморегулируемой организации);
- логистику, если это предусмотрено спецификой закупки;
- оплату возможных субподрядчиков или соисполнителей;
- оплату неустоек в случае наступления непредвиденных обстоятельств (например, товар задержали на таможне);
- возможные судебные издержки;
- учесть максимально возможное снижение в цене для победы в электронном аукционе или запросе котировок в электронной форме.

Для участия в закупках обязательно наличие усиленной квалифицированной электронной подписи (КЭП), объясняет Ирина Склярова. Она понадобится уже на этапе регистрации на площадке. Стоимость ЭП устанавливает удостоверяющий центр, она колеблется от 2 000 до 4 000 рублей. Также стоит учитывать комиссию оператору электронной площадки (от 0 до 5 000 рублей). Обеспечением контракта, помимо традиционного перечисления суммы на счет заказчика, также может выступать банковская гарантия, стоимость которой начинается от 1,5% годовых.

Как таковых четких критериев, какой именно должен быть процент рентабельности госзакупки, нет. Но если вы рассчитали рентабельность с учётом всех вышеперечисленных нюансов, и она оказалась ниже средней процентной ставки по депозитным вкладам в банках, то от такой закупки лучше отказаться. Конечно, если она не является для вас имиджевой историей и не повлияет в дальнейшем на рост ваших продаж.

Надежда Фукалова,
тендерный эксперт, основатель FLT-NAVIGATOR