Как привлечь и удержать внимание потребителя: главные секреты продающего визуала
Самая наглядная сейчас сфера торговли на сегодняшний день — это электронные площадки.
На маркетплейсах можно найти практически любой товар. Учитывая конкуренцию и огромный выбор, именно онлайн-продавцы преуспели в способности привлекать потребителя. Они точно знают, как заставить его кликнуть по карточке товара или рекламному объявлению.
О том, как привлечь внимание потребителя и особенно удержать его, рассказал Владислав Суханов, основатель WildSpace Shop.
«Здесь стоит сказать немного о мотивации к покупке. Не все покупки обоснованы: немалая часть из них совершается импульсивно только за счет того, что покупатель увидел на маркетплейсе то, что ему понравилось. Увидел и влюбился с первого взгляда.
Помните пример с девушкой в красном платье из “Матрицы”? Идеальная карточка товара работает так же. Ее видно издалека. Она притягательна. Причем, большинство пользователей не сможет объяснить, чем же именно она их привлекла» - отмечает Владислав Суханов.
Какая карточка будет привлекательной?
Оценивая товар впервые исключительно визуально, потребитель обращает немалое внимание на достоверность картинки. Он должен поверить, что эта вещь красивая, качественная и вообще ему нужна.
В конце концов, назначение каждой покупки — делать жизнь лучше.
Владислав Суханов
WildSpace Shop
В случае одежды — теплее, предметов интерьера — уютней, гаджетов — функциональнее и т.д. Посмотрев на карточку того или иного товара, у покупателя не должно оставаться ни капли сомнений, что это именно то, что нужно. Так работает восприятие визуала в целом.
Еще один важный момент: чтобы визуал работал, он должен быть качественным. В первую очередь мы говорим о самом изображении товара. Он должен быть показан с разных сторон, крупнее, мельче, в деталях. Пользователь маркетплейса должен иметь возможность рассмотреть его, «пощупать» глазами.
Как сделать карточку привлекательной?
С точки зрения дизайна и оформления необходимо опираться на разные составляющие привлекательной карточки. Во-первых, нужно понимать, кто они — ваши покупатели. В магазинах масс-маркета и в ЦУМе ходят разные люди.
Дизайн карточки должен начинаться именно с понимания ЦА.
Помимо простого понимания ЦА, необходимо знать, с какими запросами и болями приходят ваши покупатели. Кому-то нужны джинсы на высокий рост, другим — обувь повышенной полноты, а еще кто-то будет искать ошейник для собаки со стразами или подарок мальчику на 4 года. Эти покупатели будут счастливы, если увидят в названии именно такую формулировку. Как будто вы смогли прочитать их мысли.
Как удержать внимание потребителя?
Допустим, вы продаете обувь. Модель красивая, карточка оформлена грамотно и профессионально. Потенциальный покупатель перешел к просмотру товара и уже представляет, как эта пара будет смотреться на нем. Но вот незадача — он нигде не может найти информацию о полноте.
Он изучает всю карточку, но ответа нет. И вот, перейдя к изучению отзывов, он прочитает о том, что модель ему скорее всего не подойдет. Для покупателя это будет значить потраченное время и подпорченное настроение.
Современная карточка товара должна работать подобно продавцу-консультанту в оффлайн торговой точке.
Представьте себе его слова:
— Подбираете джемпер?
— Это прекрасный вариант!
— В составе стопроцентный хлопок;
— Посадка по фигуре, актуальный крой;
— Модель представлена в нескольких цветах…
Точно также карточка товара должна отвечать на возникающие вопросы покупателя, вести его по воронке продаж, с каждой секундой приближая его к решению о покупке. За последние годы, с развитием маркетплейсов, уже есть достаточное понимание того, каким критериям должна соответствовать карточка товара, чтобы она помогала продавать.
5 составляющих продающих карточек на Wildberries
Качественные фотосъемка
Независимо от товара, все карточки нуждаются в качественном фото-контенте. Для большинства групп товаров можно найти готовые фотографии или 3D-рендеры в интернете. С одеждой все немного сложнее и с огромной вероятностью вам придется организовать фотосъемку.
В случае одежды подача без модели и собранного образа не работает. Необходимо показать ее именно на человеке, в разных ракурсах и позах. Это позволит потенциальному покупателю пощупать ее глазами, представить ее на себе.
Многие продавцы на Wildberries грешат любительской фотосъемкой. Это не выигрышное решение изначально. Во-первых, экономия на профессионале часто приводит к тому, что позже все равно приходится заказывать съемку.
Во-вторых, профессионалы, работающие с фэшн-съемкой отлично разбираются в позировании, расстановке света и выгодных ракурсах. Имейте в виду, нередко на решение купить товар может повлиять даже типаж и привлекательность самой модели.
Учитывайте, что ваша ЦА может не разделять ваши взгляды относительно красоты модели или удачных поз.
Сделайте побольше фотографий с разных ракурсов и с разными образами. Это позволит вам протестировать варианты и найти тот, который сработает лучше всего.
Продающий текст или грамотное УТП
Самым важным элементом продающей карточки является обложка. Именно поэтому надо тщательно продумать, какую информацию она будет содержать. Ключевые пункты — вынести на креатив.
Традиционно добавляют 3 особенности или преимущества товара, однако пунктов может быть и больше.
Важно, чтобы они не загромождали макет, чтобы текстовая верстка смотрелась органично и была читабельной.
Многие грешат попытками запихнуть на обложку все и сразу. Это приводит к перегруженному макету и вообще к не аккуратному виду. Покупателю становится сложно отделить главное от второстепенного. Для более образного оформления текст хорошо разбавить иконками.
Еще важно вовремя менять информация в карточке. Бывает, что товар пришел в другой комплектации или изменилась цветовая гамма. Необходимо быстро внести в карточку актуальную информацию, иначе негативных отзывов не избежать.
Закрытие всех болей покупателей
Боль покупателя — это то, с чем он пришел, его задача и то, что он ищет. Будьте готовы ответить даже на самые нестандартные вопросы. Если с первой секунды пользователь маркетплейса на вашей карточке не найдет ответ на свой вопрос, он просто перейдет к следующему товару в ленте выдачи. Этому необходимо уделить должное внимание.
Понять, какие боли у ваших потенциальных покупателей, вы можете самостоятельно. Другой вариант — поискать боли покупателей в отзывах на аналогичные товары у конкурентов. Чем более грамотно и развернуто составлен листинг и закрыты вопросы/боли покупателей, тем выше вероятность покупки именно у вас.
Дизайн под ЦА
Самостоятельно подобрать работающий дизайн с первого раза практически нереально. Поэтому самым логичным решением будет протестировать несколько вариантов оформления на фокус-группе.
Помните, не все товары требуют яркого и сочного дизайна. Для многих в приоритете будет наоборот сдержанный стиль.
К примеру, уходовая экологичная косметика будет наиболее выигрышно смотреться в нюдовых и пастельных оттенках и минималистичном оформлении, в то время как детская игровая консоль потребует яркого, взрывного и интересного дизайна.
Однако, исключения есть всегда. И самый простой способ понять их — организовать тестирование фокус-группы. Ряд пользователей даст вам подробный ответ о том, какой дизайн в сочетании с вашим продуктом им «заходит» лучше всего и почему.
Конкурентная цена и наличие отзывов
Мы много говорим о дизайне, и, конечно, он важен. Он поможет вашей карточке выделиться из толпы конкурентов. Но не стоит забывать еще и о других аспектах, таких как цена и отзывы.
Дизайн может быть очень привлекательным, рекламная кампания показывать хороший CTR (соотношение числа кликов к показу), но продажи при этом не пойдут.
Все дело в том, что после визуала потенциальный покупатель задумается об экономической обоснованности покупки. Если товар значительно дороже конкурентов, то дизайном дело не спасти.
Совет: придерживайтесь рынка. Аналогично и с отзывами — самый привлекательный дизайн при отсутствии отзывов будет значить для покупателя кота в мешке и, скорее всего, сомнительную трату. Никто не хочет рисковать и покупать непроверенный товар.
Если все 5 шагов выполнены
Когда все условия выполнены, можно приступать к тестированию рекламных кампаний. Смена креативов и описаний позволит вам на первых порах понять настроения покупателей и вообще лучше понять их самих. Это может быть и не самый быстрый процесс, но в дальнейшем вы сможете общаться с ними уже более лично и попадать им в сердце с первой попытки.
Подпишитесь на нас:
