«Хотят ли люди быть богатыми?». Эксперимент клинического психолога и когнитивиста

«Я хочу быть богатым», - многим доводилось слышать от родственников, друзей, знакомых, а кто-то из вас и сам не раз так говорил, но действительно ли люди хотят этого? Может быть, они лгут? Расскажет клинический психолог и когнитивист – Ерусланова Наиля.

Наблюдение

То, что я решила провернуть, конечно, нельзя назвать полноценным экспериментом, это случайность, и скорее просто весьма интересное наблюдение. Дело в том, что в компании я, ко всему прочему, так же занимаюсь и продажей наших продуктов – чат-ботов для бизнеса и иных разработок. Почти ежедневно я общаюсь как минимум с 40 потенциальными клиентами в социальных сетях, провожу как минимум 3 встречи в неделю, соответственно, методично выполняя все эти действия, я получаю на выходе результат в виде подключившихся к готовой системе клиентов или в виде клиентов, сделавших крупный заказ на индивидуальную разработку. It-сфера довольно прибыльна и очень перспективна, и как-то одним днем я решила, а что если дать возможность другим людям продавать наши продукты? То есть не брать их в штат, а просто показать, что именно я делаю, и предложить соответствующее вознаграждение за каждого подключившегося к готовой версии продукта клиента или за иной заказ на разработку. Мы не делали никакой франшизы: наша бизнес-модель не предполагает заработок на франшизе, мы именно it-компания.

Я не стала делать рекламу, мол, заработок и все такое, мол, пишите мне, я расскажу вам, как стать миллионерами. Мне не нужно было много помощников, мне всего лишь нужно было проверить насколько эта идея работает, поэтому я просто предложила нескольким случайным людям партнерство, далее, тем, кто заинтересовался, я просто рассказала, что нужно делать, и что они за это получат. Заинтересовавшихся было 16 человек (они и есть): мужчины и женщины разного возраста; многие партнеры были специалистами в различных областях, закончившие университет и находившиеся в поиске работы на момент, когда я им предложила партнерство. В общем-то, это крайне маленькая выборка для эксперимента, но дочитайте до конца.

Вероятно, кто-то из вас, мои дорогие читатели, сочтут меня неразумной, ведь абсолютно все компании, предоставляющие услуги для бизнеса, такие как системы лояльности, црм-системы и т.д. продают франшизы (то есть, человек должен заплатить в компанию от 300-400 т.р. за возможность продавать её услуги, если кто-то не в курсе). Я не скажу, что мы от этой идеи отказались окончательно, но в настоящий момент никто нам не платит за возможность стать нашим партнером. И все мы в компании решили, что именно такое – человечное, справедливое отношение к людям больше их мотивирует работать.

Однако, только менее половины людей, изъявивших желание стать партнерами, начали проявлять активность, как-то взаимодействовать со мной, для того, чтобы узнать больше; приводить клиентов, остальные вообще ничего не делали (их позиция была пассивной: «Если что-то подвернется, буду иметь ввиду»), и это с продуктом, прошедшим все маркетинговые испытания, и это с it-компанией, которая может разработать любой продукт с нуля.

На самом деле, меня это не очень удивило, ведь я не понаслышке знаю, какого это – что-то продавать: кто-то нет-нет да, скажет тебе, что ты кусок говна, когда ты вежливо с ним пытаешься наладить диалог, а это очень неприятно, и не удивительно, что многие бросают эту затею едва начав. Меня больше смущал тот факт, что именно люди, вложившие немалые деньги во франшизы, продукт коих собрал всевозможные негативные отзывы – продукт коих вообще не прошел маркетинговых испытаний, оказывались куда активнее в продажах. Они, буквально, горели этим круглые сутки, они просто рвали на себе волосы, чтобы продать и совершенно переставали замечать другие возможности вокруг себя.

В пещере

Я задалась вопросом: «Почему?». Да, те владельцы сомнительных франшиз, что рвут на себе волосы, скорее всего, ответят что-то вроде: «Я просто хочу быть состоятельным/богатым», но это неправда. Иначе, люди, не вложившие средств, но взявшиеся продавать продукты, которые прошли маркетинговые испытания, должны были бы показывать еще большее рвение, ведь они тоже думают о том, как хотели бы стать состоятельными.

Давайте теперь разберемся, почему так происходит. Сейчас сядьте поудобнее, отпейте глоточек чая и представьте, как вы перенеслись в прошлое, скажем, на сто тысяч лет назад: вы умеете рисовать тигров на скалах при помощи передовых каменных технологий, живете в пещере в дружном племени. Каждый день вы вместе с другими гомосапиенсами ходите охоту, потом разделываете добычу: каждый занимается своим делом. Но что будет, если вы, к примеру, скажите своим соратникам: «Я не хочу охотиться, делайте это сами»? Тогда вас просто изгонят за то, что вы не хотите работать, а изгнание в то время означало смерть. А что будет, если вы предложите племени перебраться жить в другую пещеру, решив, что в ней лучше, а, когда вы все переберетесь туда, окажется, что там на много хуже? Тогда вас лишат права голоса, но только в том случае, если вы не убедите своих соплеменников, что ваше решение разумно. Именно поэтому, если пещера пусть малость, но пригодна для жизни, вы сделаете все, чтобы доказать свою правоту.

А теперь вернемся в настоящее время.

Вероятно, те бедолаги, которые купили франшизу, да еще и не изучив спрос и предложения на рынке, очень боятся услышать от друзей, родственников и знакомых что-то такое: «Зачем ты вложил в это? Я никогда тебя не буду слушать – ты принимаешь неразумные решения, нам не по пути», а те, кто работает по найму, наверняка, очень боятся косых взглядов коллег, в случае, если вдруг захочется полениться. Все это и означает, самое что ни на есть, изгнание и лишение права голоса, чего за многие тысячелетия мы хорошо научились бояться.

Таким образом, я скажу: люди склонны в большей степени проявлять активность, предприимчивость под влиянием именно социального давления – ими движет желание избежать социального порицания, а не желание, как таковое, стать более состоятельными.

Эксперимент с обезьянкой

Что касается следующего вопроса, который не менее любопытен: почему же, все-таки, большинство людей так ленивы, если дело не касается социального порицания; почему они так ленятся проявить чуть больше упорства ради более высокого результата, и предпочитают довольствоваться малым?

Разберем интересный эксперимент, о котором я прочла в весьма увлекательной книге профессора Стэндфордского университета Келли Макгонигал – «Сила Воли». В эксперименте сравнивали поведение 19 шимпанзе и 40 студентов Гарвардского университета и Института эволюционной антропологии общества Макса Планка в Лейпциге.

Суть испытания: требуется отказываться от вознаграждения — от сиюминутного перекуса, чтобы выиграть больше еды. Искушение: виноград — для шимпанзе, изюм, арахис, M&M's, крекеры и попкорн — для людей. Сначала всем участникам предложили выбрать между двумя и шестью любимыми съедобными наградами. Это было нетрудно: и люди, и шимпанзе полагали, что шесть лучше, чем два. Потом задачу усложнили. Каждому конкурсанту дали возможность съесть два лакомства сразу или подождать две минуты и получить шесть. Исследователи знали, что участники предпочитают шесть угощений, а не два. Но станут ли они ждать? Вы удивитесь результатам. Шимпанзе ждали большего вознаграждения в 72 процентах случаев. А что же студенты из Гарварда и Института Макса Планка? Всего в 19 процентах случаев!

Неужели шимпанзе обладают большим самоконтролем, а люди с течением эволюции потеряли способность пару минут ждать орешков?

Конечно, нет. Люди могут сдерживать свои порывы и способны посрамить других животных, если ведут себя примерно. Но гораздо чаще мы используем свои навороченные мозги не для стратегически грамотных решений, а чтобы действовать менее разумно. Все потому, что лобная кора сильна не только самоконтролем. Она может придумывать рациональные оправдания плохим решениям и обещать, что завтра мы исправимся. Спорим, шимпанзе не говорили себе: «Возьму две виноградинки сейчас, а шесть ягодок подожду в другой раз». Но мы, люди, владеем обширным арсеналом хитроумных уверток: мы убеждаем себя, будто противостоять искушению надо завтра, и вновь и вновь — при нашей-то гигантской префронтальной коре — склоняемся к сиюминутным наслаждениям, ленимся проявить больше упорства в каком-то деле.

Это происходит потому, что мы единственные животные, которые всерьез думают о будущем, но при этом видим его совершенно нечетко.

Взглянем на поведение людей и шимпанзе с точки зрения экономики. Как обезьяны, так и люди заявили о своих предпочтениях: шесть лучше, чем два. Но шимпанзе вели себя разумнее – они повышали прибыль при минимальных затратах (пару минут отсрочки). Человеческие решения были непоследовательными: когда людям приходилось ждать две минуты, чтобы увеличить выигрыш, в 80% случаев они выбирали обратное. Они лишали себя большей награды ради мимолетного удовольствия. Экономисты это называют обесцениванием при задержке: чем дольше приходится ждать награды, тем меньше она ценится. Даже мелкие проволочки могут снизить воспринимаемую ценность. При отсрочке в пару минут две M&M's привлекали гораздо больше, чем шесть. По мере удаленности во времени ценность драже падала.

Обесценивание при задержке объясняет не только то, почему студенты предпочитали два драже вместо шести, но и то, почему мы предпочитаем сиюминутное удовольствие будущему счастью.

Все студенты были согласны с тем, что шесть – это лучше, чем два, но когда экспериментатор клал перед студентами два драже и спрашивал: «Хотите съесть сейчас или подождете шесть драже?», в 80% случаев студенты предпочитали «съесть сейчас». В поведенческой экономике это называется ограниченной рациональностью: мы рациональны до тех пор, пока не приходится действовать. В рассуждениях, теории все мы – разумны, но как только мы сталкиваемся с соблазном, наш мозг всеми силами пытается добиться награды; как только мы сталкиваемся с трудностью, стрессом, то наш мозг всеми силами пытается избежать этого, зачастую, нерационально.

В чем трудность?

Вопрос, в чем трудность: только лишь в том, что вам время от времени откажет клиент в покупке продукта, когда вы пытаетесь осуществить продажу или трудность в том, что все ваши родственники, друзья, знакомые и коллеги по работе скажут: «Ты неразумен в своих решениях, мы больше не с тобой»?

В первом случае, человек с большей вероятностью откажется от источника стресса, необходимости думать, проявлять выдержку в угоду более простой и спокойной деятельности, в угоду малому, в угоду сиюминутным наслаждениям. Во втором же случае, страхи перед «изгнанием из племени» и «лишением права голоса» возьмут верх над мелкими проволочками, вроде отказа от клиентов.

Таким образом, люди не хотят быть богатыми, они хотят, чтобы их минимальные потребности были удовлетворены здесь и сейчас, или же ими движут иные мотивы, вроде страха перед социальным порицанием.