Предприниматель в современной России – фигура странная и по-прежнему остро проблематичная. Большая часть населения страны родилась в XX веке, до перестройки. В ту эпоху больших социальных, индустриальных, научных достижений предпринимателей у нас, мягко говоря, не жаловали. Все помнят, что когда-то давно в России были купцы. И были они людьми уважаемыми. Но после того, как они исчезли, каждый, кто пытался в своей деятельности создать хоть какую-то прибавочную стоимость, подлежал раскулачиванию, расстрелу, ссылке.
И даже сегодня, когда мы живем в мире глобальном и насквозь рыночном, в общественном мнении россиян бизнесмен – фигура сомнительная.
Поразительно то, что он и сам для себя порой сомнителен. Всегда под вопросом праведность его интереса к деньгам, способы зарабатывания, самая необходимость вести самостоятельный бизнес.
Каковы они, специфические проблемы современного предпринимателя?
— Бизнесмен – он крут по определению. Ведь и в перестройку в бизнес шли самые дерзкие, самые изобретательные. Да, «безбашенные», но… бесстрашные. А ведь в то время за бизнес могли и в асфальт закатать. Сегодня времена как будто более вегетарианские. Есть какая-никакая инфраструктура господдержки, бизнес-инкубаторы. Вести бизнес стало легче. И какие же проблемы мучают предпринимателя?
— Вы удивитесь, но они все те же, что и раньше. «Кто я?» — вот главный вопрос любого человека. И очень часто его внутренний ответ: «Никто».
— Разве взрослый человек может быть никем? А тем более тот, кто ворочает сотнями тысяч рублей, если не миллионами?
— Может, в своей самооценке. Нас традиционно и воспитывают в таком ключе: ты никто. В россиянах заложен генетический страх действовать на ниве предпринимательства.
И то, что мы пережили в 1990-е, когда во время бандитских разборок новоявленные предприниматели, да, под лед друг друга живьем спускали, — мы же это хорошо помним, это было совсем недавно. В нас это еще живо. Что нам тогда родители говорили? «Не лезь туда, не суйся!». Мне мои до сих пор говорят: «Устройся на нормальную работу». Я говорю: «Я предприниматель, на какую работу я еще должен устроиться? Я сам людей на работу принимаю». — «Да нет, — говорят они, — ерунда это все». А они у меня 1953 года рождения, не старые совсем люди, но с таким своим образом мыслей они уже устарели как социальные единицы.
«Устройся на нормальную работу» — все это так или иначе программа, которая живет в тебе. А как из нее вырваться?
Предпринимательство – это такая категория деятельности, с которой связано множество внутренних ограничений, страхов. И все равно люди через них переступают. В моем понимании предпринимательство — это такая ступенька в социальном лифте. Ты садишься в него на первом этаже, где наемные работники, и пытаешься подняться выше. Куда сможешь.
— Понятно, что это некий инструмент успеха. И люди всегда приходят к вам для того, чтобы проконсультироваться о том, как больше зарабатывать?
— Да, они часто так и говорят: я пошел в бизнес, чтобы зарабатывать деньги. Но это неправда. Мотивация у предпринимателей очень разная, и тупое зарабатывание еще никому не давало надежной мотивации. Деньги не являются самодостаточной величиной, они зарабатываются для чего-то. Их невозможно есть, на них невозможно спать. И со временем ты начинаешь понимать, что их на бутерброд не намажешь, что в голове нужно иметь образ желаемого.
Вот тут и возникает рассогласование целей и ценностей. Человек слышал, что предприниматели могут много зарабатывать. Пошел в бизнес, а деньги что-то не зарабатываются.
Ко мне пришел один парень с такой проблемой: открыл уже пять бизнесов, а денег нет. Я начал тестировать его, а у него нет ни одной материальной цели. Ему нужно заработать в месяц столько, чтобы платить за комнату, которую он снимает, джинсы, бутылку пива, еду. И на это он зарабатывает легко, даже не напрягаясь. А дальше продвинуться не может, потому что целей нет. А деньги – это то, что ты должен на что-то обменять. И это что-то нужно очень четко себе представлять.
— То есть у человека туго с воображением? Или дефицит желаний?
—Желания как бы есть, но мы часто имеем дело с навязанными ценностями. Тачки, телки, тряпки и тусовки — вот обычный набор. И человек, у которого появляются деньги, начинает тусить по клубам, предаваться чувственным радостям, покупать машины, айфоны, женщин, ездить за границу. Такое вот… потреблядство. И он называет себя бизнесменом, и думает, что это и есть бизнес. Ради этого стоит жить и работать.
Но со временем становится неинтересно. Чего-то не хватает. И многие приходят к тому, что хорошо бы осознать смысл своего дела, свои мотивы.
Для психолога самый интересный клиент тот, кто уже обжегся. Он уже «побродил» по своим ценностям, понял, что все это не то, ради чего стоит упираться. А где он, его, условно говоря, ДОМ? К чему он хочет приставить лестницу и подниматься, чтобы увидеть мир?
Такого человека тренер, коуч, психолог может подтолкнуть к большим изменениям в жизни. Расскажет, покажет, объяснит. Еще и волшебного пенделя задаст направленно. Психология – это для взрослых людей.
— Так молодые к вам не приходят?
— В моей практике клиентов младше 30 лет по пальцам можно пересчитать. Стереотипы их таковы: психология для больных, а я здоровый.
Второй вариант – даже если человек начинает осознавать, что ему требуется какая-то помощь, чтобы заниматься с психологом, нужно иметь три составляющие. Первая — это открытое сознание, способность представить, что есть кто-то, кто умнее тебя.
В бизнес-коучинге, бизнес-консультировании есть такая особенность: у психолога может и не быть семь пядей во лбу, но за счет того, что он видит ситуацию со стороны, он уже приносит клиенту огромную пользу. Потому что обычно тот живет в своем мирке и считает, что у него все логично. А ты, не вовлеченный в его картину мира, смотришь и видишь, что там, за поворотом, его ждут большие проблемы. И он этого совершенно не понимает. И если он начинает работать с психологом, он начинает их видеть.
Второе – клиент должен быть готов что-то делать. Потому что зачастую послушать, узнать что-то новое — это можно, а вот меняться — к этому он не готов.
И третье – за это нужно платить.
— Давайте поговорим об этом подробнее. За что платить? Если речь идет о том, чтобы открыть глаза на проблему, то тут, по большому счету, может помочь друг, коллега, зрелый, опытный человек, не обязательно профессиональный психолог.
—Услуга психолога имеет две составляющие — психологическое консультирование и психологическая терапия. Консультирование – это работа с картиной мира. Цель ее — показать клиенту определенные грани его сознания. А терапия — это работа с психотехниками. И здесь происходят вещи удивительные. Хотя и вполне объяснимые.
Недавно пришла ко мне владелица довольно известного в Ростове ресторана. Ей около 60-ти. Говорит: «Жизнь у меня — сплошное дерьмо. Бизнес меня достал, хочу все продать, вложить деньги в недвижимость и уйти в тихую старость». Я говорю: «Ты себе-то не ври. Как это – вложишь деньги в недвижимость? Ты что, на диване будешь лежать? Ты же последние 15 лет свой бизнес строила очень активно. Прошла и приватизацию, и сладкие места на рынке захватила, кризис пережила, сумела получить доход. Какая тихая старость? По-настоящему-то тебе что надо?» Она, молча, деньги вынула: «Я поняла, у меня в жизни все хорошо». А вчера звонит: «От первого занятия я эффект уже получила. Теперь давай дальше двигаться».
То есть, если у человека открытое сознание, он способен слышать, способен увидеть картину со стороны, то «затыки» в сознании снимаются.
А у предпринимателей множество всяких «затыков». Как прийти в бизнес, найти себя.
Как быть со своим окружением, когда ты из него вырастешь.
Как подбирать людей — проблема масштабирования.
Проблемы управления.
Один из распространенных страхов начинающих предпринимателей – нанимать персонал. Наемные работники приходят и трясутся перед работодателем, думают: «Что он скажет?» — а он их сам боится.
И если он бизнесмен начинающий, то сильно боится.
Переговоров боится. Есть один предприниматель, у него производственная компания, 30 работников. Бизнес молодой, чуть больше двух лет, но он развивается, у него растут обороты, все классно. И знаете, с какой проблемой он пришел?
Говорит: «Я дохожу до кабинета технического директора завода. Берусь за ручку и думаю: «А кто я такой? Я же простой пацан, который у гаража начал какую-то хрень собирать, а сейчас подрос. А этот – со сколькими компаниями он работает, со сколькими заводами!»
И вот он разворачивается и уходит. Страшно!
За два занятия я ему «пробил» этот страх. Перезваниваю: «Как дела?» — «Нормально все, больше такого нет».
Еще один пример такого «затыка». Женщин-бухгалтер, по психотипу соционики она Максим Горький, то есть, очень хорошо работает в рамках написанных правил. В бухгалтерии она специалист, но ей нужно договариваться с теми, кто ей заплатит деньги. А она, мало того что не умеет это обсуждать, так еще и боится. Ей нужно искать клиентов — а она боится.
И мы снимаем страх переговоров. А потом создаем ей такой пендель, чтобы она не могла сидеть спокойно, а каждый день звонила и предлагала свои услуги.
Это довольно распространенная проблема. Другую мою постоянную клиентку мы «прокачали», она вроде бы готова к переходу на следующий уровень ведения бизнеса, но она почему-то не переходит. Дело в том, что на новом этапе, кроме здоровой психики, нужны еще деньги, а их нет.
Стали копать, почему нет, и выяснилось, что у нее товара на складе не хватает, чтобы эти деньги заработать. А товара не хватает потому, что она боится переговоров с поставщиками.
Через неделю после прокачки приходит, говорит: «Я нашла четырех новых поставщиков». Это задача, которую она пыталась решить долгие годы! И может быть, никогда бы не решила. Есть же люди, которые всю жизнь работают в этой сфере и всю жизнь боятся.
А где у человека заклинило, на самом деле никому не известно. Люди все разные, и «клинит» их в разных направлениях. Только кто-то ощущает, что его «клинит», а кто-то нет.
Теперь о профессиональном инструментарии психотерапевта.
Дело в том, что люди ошибочно считают, что они живут умом. И что они способны своим интеллектом победить любые задачи. А наука доказывает иное. И один из самых эффективных методов, нейро-лингвистическое программирование, работает не с интеллектом, а с бессознательным.
Работа мозга похожа на работу компьютера, самостоятельную, совершенно автономную. И на пользователя он не ориентируется. Он программу выполнил, а что дальше – не его забота.
Есть такой анекдот: едет ковбой по прерии, его догоняют индейцы. Он спрашивает внутренний голос: «А что делать?» Тот отвечает: «Стреляй вождю в зад». Он выстрелил. Индейцы на него с копьями... Он спрашивает внутренний голос: «А теперь-то что делать?» А тот: «Ну, дальше я не знаю».
И вот бессознательное работает примерно так же.
Я очень ясно осознал, что неудачника от удачливого бизнесмена отличает только загрузка программы в голове. И если вот этому лошку почистить «диск» и загрузить нормальную программу, он в состоянии стать таким же успешным, как тот, другой. Только он в это никогда не поверит. И моя задача, как предпринимателя, продажника с многолетним опытом, из таких людей эту программу за уши вытянуть. И я это делаю.
— Бизнес-психология — это, в общем, психология делания. То есть человек вдруг решил настроить поток денег в своей жизни. Стал фрилансером и принялся писать статьи на заказ. Или снял кабинет, прибил вывеску и нанял рабочих под свой проект. Но стоило ему это начать, как приходят в движение и все остальные сферы жизни. И активизируется множество других проблем. С ними вы тоже работаете?
— Да, конечно. Когда человек начинает осознавать, что можно действовать по-другому, иначе строить жизнь, существующая конструкция жизни начинает шататься, в том числе отношения с близкими людьми. Это закон: как только начинается личностный рост, происходит слом отношений. Когда ты вступал в брак, вы с женой находились на одном уровне развития. А потом ты стал строить свое дело, чтобы быть эффективным, начал ходить на тренинги, осознавать, что хотя поддержку ты какую-то можешь получить от психолога, но все равно все в твоей жизни зависит от тебя. И ты вырастаешь как личность. И вдруг обнаруживаешь, что жена твоя, друзья, родители остались прежними. И возникает серьезное противоречие: а что со всем этим делать?
Очень многие переживают это. Приходит человек: «А что делать с женой? Я женился – она была дурой и я был дурак. Все было нормально. А сейчас я уже предприниматель. А она по-прежнему дура».
— И что вы им советуете?
— Приходится объяснять, что есть друзья и знакомые, которыми можно пожертвовать в таком случае. А есть люди близкие. От родителей ты не откажешься. Их нужно принимать. Есть очень эффективная техника принятия. И жена — никакая не дура, а мать твоих детей. И ее можно не только принять, но и попытаться адаптировать к себе, изменившемуся. Найти с ней новый язык, новые интересы. То есть, по сути, заново познакомиться.
Но бывают такие истории, когда трансформация невозможна. И люди лучше себя чувствуют по отдельности. В том числе я такую историю пережил.
Когда человек начинает вести бизнес, выясняются порой любопытные вещи. Недавно у меня был опытный предприниматель. Я говорю: «А ты в курсе, что ты несамостоятелен в принятии решений? Ты замечаешь, что ты, прежде чем совершить сделку, думаешь о том, что скажет мама? И что это не дает тебе расширять свои возможности?» Он очень удивился, говорит: «Я так не думаю».
Он приходил ко мне еще трижды, и на четвертый раз осознал эту взаимную зависимость с матерью. Хотя матери этого, конечно, не осознают. Не хотят признать, что это проблема, что они тормозят развитие детей. Они же любят их… Я много знаю таких мужчин, которые в 45 лет не имеют семьи живут с мамой. На языке психологии это называется психологический брак. То есть, по расстановке ролей мать и сын живут как муж и жена.
Психология бизнеса тянет за собой многие проблемы. Но я хочу сказать о тех, которые в этой области делания имеют значение. Потому что если ты плохо делаешь, то ты либо вообще денег не зарабатываешь, либо банкротишься.
Приходит один мой друг, тоже предприниматель, и рассказывает, что ему предложили некую бизнес-возможность прямо по его теме, и нужно контракт заключать. А он отвечает: «Я подумаю». Звонит тому, кто предложил, через четыре дня, а тот ему: «Ты че, дурак, что ли? Такие горячие контракты расходятся за два часа».
Я начинаю его тестировать, а у него психика аналитика. В голову поступил запрос – и мысль пошла по кругу. Мы насчитали четыре таких витка. В результате он не может принять решение и бесконечно эту мысль думает. А в бизнесе так нельзя, там нужно быстро: либо да, либо нет. Если ты быстро отказываешься, ты экономишь массу энергии, которая уходит на размышление и сжигает психику вместо того, чтобы на реальное дело идти. А если он говорит нет, то — все, он профукал шанс.
И предпринимателю нужна регулярная психологическая прокачка, чтобы он был эффективен. Чтобы он мог быстро принимать решения, чтобы не боялся, чтобы у него ничего не екало в душе. Чтобы он быстро понимал: тут — мое, а тут —не мое.
Это своего рода психологическая гигиена. Потому что на каждом этапе развития бизнеса возникают проблемы нового качества.
Хочу попутно сказать кое-что начинающим предпринимателям. Они часто не понимают, что в бизнесе есть три основные роли. Это человек-продукт, который занимается производством чего-либо, человек, который продвигает бизнес, то есть продажник, и администратор. Когда его бизнес расширяется до определенного размера, он им руководит.
Человек входит в дело, и у него уже есть какая-то роль. У меня есть один клиент, который все не может с ролью определиться. Он инженер, как инженер он руками что-то делает. Я говорю: «Если ты любишь работать руками, тебе нужен тот, кто тебе клиентов подгонять будет. Ты можешь открыть гараж и там ковыряться с техникой. Но как только ты решаешь создать более-менее цивилизованный бизнес, тебе нужен партнер, который будет продавать.
А если ты считаешь, что ты разбираешься в автомобилях, но делать руками не хочешь, то тебе нужно искать клиентов. А на это, как и на все виды деятельности, у человека должен быть талант.
Так вот, в связи с этими ролями у человека на определенном этапе возникают все новые проблемы. Например, у него строительная компания, он выходит на определенный уровень и понимает, что через полгода уже не сможет всем этим управлять.
И перед ним встает дилемма: если я возьму партнера, придется с ним делиться прибылью. Либо брать заместителя, и тогда придется с ним договариваться, что он должен делать, за какую плату.
Недавно мой друг пришел грустный. Говорит: «Денег мало зарабатываю. 100 тысяч всего. Было 300, а сейчас 100».
А в психологии в чистом виде разговоры не очень важны. Важны техники. И так как его знаю, знаю его бизнес, я постарался дистанцироваться, говорю: давай я тебя просто по техникам поведу, в душу лезть не буду, ты решение сам примешь.
Мы много всего с ним сделали. И был там один вопрос ключевой: «А как ты можешь выйти на зарабатывание 300 тысяч уже завтра?» У него, видимо, что-то щелкнуло в голове, он задумался…
Ушел и пишет мне: «Я уволил отдел продаж». Представляете?
На этих пятерых он тратил недостающие ему 200 тысяч рублей. И теперь у него снова 300. Я говорю: «А как ты будешь вести бизнес без продажников?» — «А я понял, что они, похоже, больше мне мешают, — говорит он. — Они настолько плохо разбираются в теме, что — я им деньги плачу, а в итоге клиентов сам «дожимаю». Да, теперь количество клиентов, наверное, уменьшится. Но мой бизнес таков, что клиентов он обслуживает долго, поэтому я просто цену подниму за свои услуги, чтобы клиентов стало меньше, а дохода больше».
Вот какие вещи людям приходят в голову.
Я теперь рассказываю друзьям-психологам историю одного психотренинга, как один чувак за день уволил отдел продаж. Он ведь его год строил, политику вел определенную. А потом посмотрел на все это и понял, что это лишнее. И это его очень тяготило. Потому что — где критерии бизнеса? Приходишь в офис – там полно народу. А деньги где?
Понятно, что наемные работники, прочитав такую статью, скажут, что это верх цинизма – взять и уволить людей. Но для человека, который мыслит категориями эффективности бизнеса, это был очень правильный шаг.
Беседовала Анна КОШКИНА
Подпишитесь на нас: