Эксперт назвал главную ошибку бизнеса при расширении партнерской сети

Рост партнерской сети сам по себе не гарантирует увеличения продаж. Более того, при отсутствии автоматизации расширение числа партнеров может привести к росту издержек и снижению эффективности канала. Об этом заявил руководитель сервиса по управлению партнерскими отношениями PRM Online Сергей Золкин.

По его словам, ключевая проблема заключается не в количестве партнеров, а в возможности бизнеса системно работать с каждым из них. По мере расширения сети менеджеры физически не успевают уделять достаточно внимания всем агентам. В результате часть партнеров остается неактивной, а сотрудники продолжают тратить время на сопровождение базы, которая не приносит продаж.

Эксперт ссылается на отчет The Channel Company за 2025 год, согласно которому 41% технологических партнеров формально остаются участниками партнерских программ, но фактически перестают продавать продукты вендора.

В рамках пилотного проекта на базе одного из клиентов PRM Online специалисты рассчитали трудозатраты на сопровождение партнерской сети. При работе с 50 партнерами менеджер тратит около 112 часов в месяц, еще 12 часов бухгалтеру требуется на проверку сложных начислений. При увеличении сети до 150 партнеров совокупная нагрузка возрастает до 285 часов в месяц — фактически до объема, сопоставимого с двумя полноценными ставками сотрудников. При этом часть рабочего времени уходит на партнеров, которые не совершают продаж.

В качестве решения Сергей Золкин предлагает автоматизировать ключевые процессы работы с партнерской сетью — от учета активности до расчета выплат. Это позволяет получать данные, необходимые для оценки состояния партнерского канала. Эксперт выделяет четыре основных показателя.

Первый — доля активных партнеров, то есть агентов, которые совершили результативное действие за определенный период. Именно этот показатель позволяет оценить реальное состояние партнерского канала, а не его формальный размер.

Второй — время до первого результативного действия. Чем быстрее партнер проходит путь от регистрации до первого лида или сделки, тем выше вероятность, что он перейдет к регулярной работе.

Третий показатель — стоимость обслуживания одного партнера. В нее входят трудозатраты специалистов, работающих с каналом: партнерского менеджера и бухгалтера, отвечающего за расчет выплат. Автоматизация сокращает объем ручной работы и высвобождает ресурсы менеджеров для развития партнерской сети.

Четвертый показатель — скорость и точность выплат. Чем прозрачнее и понятнее механизм начисления вознаграждения, тем быстрее партнер получает выплату. Это повышает доверие к программе и создает дополнительные стимулы для дальнейшей работы.

По словам Сергея Золкина, еще недавно сложные системы управления партнерскими сетями были в основном доступны крупным корпорациям с многомиллионными бюджетами. Сегодня SaaS-решения, такие как PRM Online, позволяют компаниям с партнерской сетью в 30–50 агентов выстраивать прозрачный процесс — от первого контакта до расчета и выплаты вознаграждений.

В результате партнерская база превращается из набора разрозненных контактов в управляемый канал продаж. Менеджер получает целостную картину: какие партнеры активны, какие перестали работать и где требуется дополнительное внимание. Это позволяет своевременно запускать специальные предложения для неактивных агентов и создавать более выгодные условия для тех, кто уже демонстрирует стабильный результат.