Деньги есть, доверия нет. Почему в России сложнее продать отечественную технологию, чем ее разработать

Нередко возникает вопрос о том, что мешает российским технологиям занять прочное место на рынке? Ведь в России сильные инженерные школы, растущее число патентов, миллиарды бюджетных и корпоративных инвестиций в разработки - ресурсов достаточно.

В чем тогда стоп-фактор? По мнению Илья Рашкина, генерального директора компании «ЭМ Рус», главный барьер — не дефицит финансирования или идей, а дефицит доверия.

Отсутствие доверия — не единственный монстр «долины смерти», в которой погибает большинство стартапов.

Есть куда более приземленные и поддающиеся оцифровке факторы. Среди них — разрыв между реальными потребностями рынка и представлениями разработчика, а также отсутствие достаточного объема заказов от промышленности, которая является драйвером внедрения технологий на массовый рынок.

Но что делать с более эфемерным фактором доверия? Здесь рецептов пока нет, но важно их найти, если мы хотим, чтобы российские технологии не только изобретались, но и продавались.

Согласно исследованию НАФИ, не более 40% россиян готовы приобретать произведенную в России электронику, автомобили и бытовые приборы. При этом в остальных категориях товаров доверие к отечественному производителю заметно выше и достигает 70% для продуктов питания и 59% для предметов повседневного спроса.

Есть несколько объяснений этому феномену. Первое — потеря доверия к отечественным технологиям за последние 30 лет. На фоне легендарной по надежности советской техники изделия нового времени, собираемые из китайских запчастей на руинах какого-нибудь НИИ, откровенно разочаровали пользователей.

Второе — общая чувствительность к технологиям как к явлению, в котором особенно заметно проявляется «диффузия инноваций». По этой теории Эверетта Роджерса, доверие ко всему новому в обществе распределяется неравномерно, и проходит несколько стадий принятия — от применения узкой прослойкой инноваторов через ранних последователей к большинству, а уже в самом конце — к «отстающим».

Российское общество, если верить данным ВЦИОМ, в своей технологической вовлеченности делится на подобные категории. 9% опрошенных россиян могут назвать себя технологическими активистами, 29% и 49% — умеренными и пассивными пользователями соответственно, а 13% остаются технологическими скептиками, пробуя техно-новинки последними и используя их редко.

Есть и третья причина, которая может звучать неожиданно, однако подтверждается исследованиями. И причина эта — доверие к государству и его институтам. Исследовательский отчет «Социокультурные факторы инновационной активности населения» (выпущен Институтом национальных проектов в 2019 г.), гласит, что одним из важнейших факторов принятия новых технологий среди россиян является доверие к власти.

То есть существует определенная корреляция между «техно-оптимизмом» и высоким уровнем доверия федеральным, региональным или муниципальным органам власти. И наоборот, чем ниже доверие к этому и другим общественным институтам, тем выше склонность к «техно-пессимизму» среди россиян.

Если объединить эти тезисы в один, то можно сказать, что для принятия обществом технологий крайне важна благоприятная среда — такая, которая внушает доверие на всех уровнях. На верхнем уровне это может быть доверие к государству и его институтам.

То же исследование ИНП подтверждает, что в качестве агентов внедрения инноваций россияне охотнее доверяют органам власти и научно-образовательным учреждениям, чем частным компаниям.

Вотум доверия тут особенно важен, и действия государства могут быть направлены сразу в обоих направлениях: и как поставщика технологий, и как их потребителя — того самого «раннего последователя», за которым пойдет и большинство.

На следующем уровне это может быть доверие среде как инфраструктуре. Для того, чтобы новинки приживались, у людей должны быть все условия для их применения.

Яркий пример — электромобили. На российском рынке в 2025 г. их доля в продажах новых машин составляет всего лишь 0,9%, тогда как в Китае продажи «энергетических ТО» (включая гибриды) в том же году достигли 50%, а в Европе — 25%. Одна из причин такого разрыва — отстающее развитие зарядной инфраструктуры в России от спроса на нее, то есть незрелость среды.

Понятно, что в текущих экономических условиях делать «неубиваемое» сложно, а часто и экономически нецелесообразно. Однако задачу решит и создание широкой сети сервисного обслуживания, и формирование у компаний имиджа «не бросаем клиента».

Наконец, на уровне людей крайне важно доверие к российским технологиям в профессиональной среде. Внедрение новых решений часто начинается не с конечного потребителя, а с инженеров, закупщиков, технологов. Если эти специалисты уверены, что технология действительно улучшит процессы и не подведет на этапе эксплуатации, ее шансы укорениться на рынке возрастают.

Тут поможет система отраслевых пилотов, выставок и независимой экспертизы: без признания «своими» в профессиональном сообществе ни одна разработка не станет массовой.

Работа с доверием общества к технологиям — системная и комплексная. Поставщикам технологий в ней невозможно выиграть в одиночку, поэтому действовать нужно сообща, например, объединяясь в ассоциации и другие сообщества. Подобное доверие игроков рынка друг к другу — хороший фундамент для решения проблемы.